El inbound marketing es una rama del marketing que se basa en técnicas no intrusivas para ayudar al usuario en todo su proceso de compra. Con estas herramientas, acompaña al cliente potencial en todo el camino. Esto lo hace a través de la creación de contenido relevante y de valor para el internauta. Así, le brinda ayuda al usuario y hace que este tenga una visión positiva de la firma. Las técnicas convencionales de publicidad buscan la venta de productos de una manera agresiva y directa. Sin embargo, el inbound marketing pretende crear relaciones duraderas con los usuarios y clientes potenciales durante todo el ciclo de venta.
Diferencias del inbound marketing con el outbound marketing
Foco
Esta rama del marketing se centra en el usuario, en sus problemas y necesidades. Con esto hace que la firma sea de utilidad durante todo el proceso de compra y no solo en el momento de la transacción. Por el contrario, el outbound marketing presta más atención al producto que a la persona. El resultado es que deja a un lado el estudio del público objetivo, ya que pretende alcanzar la mayor cantidad de personas posible.
Canales
Puesto que no se realiza un estudio previo de las personas a las que va a dirigirse, el outbound marketing utiliza canales de uso general en la población, como la televisión o la radio. Por lo tanto, presenta el producto o servicio sin importar si el público lo necesita en ese momento o no. Podemos poner de ejemplo un anuncio televisivo a mitad de una serie. En este caso, puede que la persona que lo visualice no esté preparada para recibir esa información y que realmente no le aporte valor en ese momento. En cambio, el inbound marketing hace uso de los medios digitales para relacionarse con su público objetivo. Utiliza redes sociales, artículos en blog, vídeos y otros formatos y se dirige a aquellos medios en los que su público tenga presencia.
Comunicación
Además, no solo presta atención al formato y al canal en el que se publica, si no al momento en el que se encuentra el público al que se dirige y cómo de relevante sea ese contenido para él. Al hacer uso de este tipo de medios, la comunicación no solo se da por parte de la firma al usuario. Todo lo contrario: existe una interacción a través de comentarios o reacciones, creando de esta forma una comunicación bidireccional. Esto es realmente útil. Al igual que en una conversación de tú a tú puedes rectificar el tono o el mensaje en base a la mirada o a las contestaciones de la otra persona, lo mismo ocurre con el inbound marketing. A través de la reacción y de la implicación que tenga el público objetivo con el contenido, la firma puede aprender de este y redirigir la estrategia.
Sin embargo, el outbound marketing no tiene esta oportunidad, por lo que no puede llegar a saber de forma certera si está creando en el público la aceptación que desea. Esto, como hablábamos antes, se debe a la subestimación que se hace de la persona física. Puesto que lo importante es el producto y la transacción, no busca una manera directa de comunicarse con el público. Claramente, esta es una visión errónea, ya que, como bien sabrás, el punto de mira siempre debe estar puesto en el público al que te diriges. Sin clientes no hay ventas y sin llegar a entender cómo se comportan tus clientes, difícilmente estos podrán llegar a comprender cómo se comporta tu producto o servicio.
Etapas de la metodología inbound
La metodología inbound consta de cuatro grandes etapas, las cuales se ajustan a los tiempos y fases del ciclo de compra.
Atraer
La primera de ellas es atraer. En esta etapa lo que se busca es atraer usuarios y aumentar el tráfico de tu página web. Para ello, deberás proporcionar información útil al usuario, que le ayude a resolver diversas problemáticas que sufra. De esta manera, se genera contenido enriquecedor a través de artículos informativos o educativos, aportando valor a los usuarios.
Convertir
Una vez se hayan atraído a los usuarios, el siguiente paso es realizar la conversión de visitantes a leads. El usuario ya ha descubierto el problema o necesidad que tiene y avanza por el ciclo de compra. Esto último es el proceso por el que pasa dicha persona desde que descubre esta necesidad hasta que realiza la compra del producto o servicio que cubre esta carencia. Como aclaración, un lead es un internauta que ha dejado cierta información de contacto en tu página de forma voluntaria, empezando a formar parte de tu base de datos. A cambio de esta conversión, este usuario obtiene un beneficio por parte de la firma.
Dado que el objetivo es la conversión, los contenidos más recomendables para esta etapa son aquellos en los que el usuario tendrá que dar cierta información. Dentro de estos contenidos están los ebooks. Estos son muy atractivos e invitan a que el usuario aporte sus datos a cambio de dicho libro electrónico. De esta manera, el internauta recibe un contenido de calidad y relevancia de manera completamente gratuita y altruista por parte de la firma. También son muy seductoras las webinars, las guías o los artículos para suscriptores. Ya que dentro de esta información el usuario aporta su correo electrónico, la firma puede comenzar a tener una relación más cercana con dicha persona.
Cerrar
En este punto, el usuario ya ha avanzado por el túnel de conversión, estando más cerca de la transacción que le llevará a convertirse en cliente. En este momento, la estrategia consiste en acompañar al cliente potencial y en educarlo para el momento de la compra. Aquí es donde se empiezan a presentar los productos o servicios de la firma. Estos se exponen de tal forma que el cliente entienda que son la solución para sus problemas. Así, los mejores contenidos para esta fase son casos de éxito y testimonios de personas físicas y empresas que ya han realizado la compra de los productos y servicios. Estos ejercen de prueba para constatar que lo que ofrece la firma es lo que el usuario busca.
Deleitar
Una vez el cliente ha realizado la compra, el proceso no ha terminado. El inbound marketing busca una relación entre la firma y el cliente que sea duradera y que tenga un compromiso por ambas partes. Si descuidas al cliente una vez hayas conseguido la transacción, estarás desaprovechando un gran potencial de futuras compras. Al mimar al cliente a través de ofertas, descuentos o contenidos de gran calidad, este realizará futuras compras y, lo más importante, hará de promotor de la firma. Por ello, recomendará a sus personas más cercanas su experiencia con la marca. Así, atraerá a más usuarios, los cuales ya tendrán una imagen positiva de la empresa.
Beneficios del inbound marketing.
Como ya hemos expuesto a lo largo del texto, el inbound marketing presenta múltiples ventajas frente al marketing tradicional.
- En primer lugar, al crear contenido relevante y de valor, los motores de búsqueda premiarán a la página web. Por lo tanto, esta se colocará en la primera página de resultados de búsqueda.
- De este modo, la presencia de la empresa en Internet aumentará. Esto hace que sea más fácil de encontrar por todas aquellas personas que tengan necesidades que los productos o servicios que oferta la marca puedan resolver.
- Al generar un mayor nivel de usuarios, también aumentarán los leads.
- Por lo tanto, las probabilidades de venta también lo harán.
- Debido a que la relación no termina con la transacción, como ocurre con otras técnicas más tradicionales, la empresa sigue aportando beneficios para los clientes. Como es de suponer, estos preferirán a esta por delante del resto de la competencia. Esto genera un aumento del lifetime-value. Este término no es más que el valor que ha tenido un cliente a lo largo de toda la vida de la empresa. Es decir, los ingresos que ha recibido la marca por parte de una única persona. En cambio, si tras la compra el cliente no tiene ningún tipo de valor añadido por parte de la firma, puede que en el futuro prefiera a otra empresa que sí lo haga. Esto se traduce en una alimentación indirecta a la competencia.
- Todo esto hace que la empresa gane notoriedad en el sector, teniendo por lo tanto un mayor alcance, que se traducirá en un ahorro de recursos y en una mejor imagen de marca.
Técnicas del inbound marketing
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una estrategia del marketing que forma parte de la metodología inbound. Este lo que pretende es atraer usuarios a través de la creación de contenidos de valor. Para ello, debe conocer a su cliente ideal, para así saber cuáles son sus preocupaciones, sus preferencias, su rutina y sus ideales. Esto lo logra a través de la creación del buyer persona, una persona ficticia que responde al perfil del cliente ideal de una empresa.
El buyer persona se elabora a través de diferentes datos, como entrevistas a clientes o leads. Una vez se haya creado el perfil, se debe producir contenido que se ajuste a este. En el marketing de contenidos entran diferentes formatos, como publicaciones en redes sociales, ebooks, pocasts, vídeos o artículos de blog. Además, el marketing de contenidos también está presente tras la transacción, siendo la herramienta que se utiliza para fidelizar a los clientes.
SEO
La elaboración de un contenido de calidad que responda a las necesidades de los clientes potenciales es esencial. Sin embargo, este debe estar bien posicionado en los motores de búsqueda a través de herramientas SEO. Un buen posicionamiento es crucial, ya que sin este difícilmente podrán encontrar tu contenido. La clave está en situarse entre los primeros 3 resultados, para obtener un mayor tráfico. Dentro del SEO podemos diferenciar el SEO on page y el SEO off page. El primero de ellos hace referencia a todas las herramientas que se utilizan en la propia página web, como por ejemplo los tiempos de carga, si la página implementa diseño responsive, los dominios, las etiquetas o las keywords. Por otro lado, el SEO off page son las herramientas que ayudan a posicionar tu página web desde fuera, a través de enlaces de terceros.
Herramientas para la conversión de usuarios a leads
Los contenidos de calidad y un posicionamiento óptimo en los motores de búsqueda aumentan el número de visitantes. La finalidad de este incremento del tráfico es convertir a esos visitantes en leads a partir de formularios de contacto, call to action o chatbots.
Herramientas de automatización
El marketing automation es el la técnica mediante la cual se utiliza la ayuda brindada por software para poder llevar a cabo acciones de manera automatizada. Esto hace que se puedan responder a las necesidades del usuario en el momento en el que lo necesite. La automatización incluye a la conversión, el lead scoring y el lead nurturing. La conversión pretende, como su nombre indica, la transformación de usuario a lead. Esto lo realiza a través de diferentes contenidos de gran atractivo para el internauta.
Por otro lado, el lead scoring te habla sobre el recorrido que lleva a cabo el usuario en tus medios digitales. A partir de esta información, elabora una puntuación. De esta manera, la firma puede orientarse y saber cuáles son los internautas que están en el punto de poder recibir una oferta. Por último, el lead nuturing toma estos datos obtenidos y los aprovecha para poder acompañar al usuario hasta el momento de la transacción.
En resumen, el inbound marketing es una técnica con mucho potencial que se basa en una premisa fundamental: la investigación. La investigación de tu público objetivo y de las mejores formas de llegar a él. Una vez el foco esté puesto en el usuario, todas las decisiones estarán bien encaminadas. Aprovecha todas las pistas que tu público te da y haz tu mensaje a su medida y semejanza.
