Has creado un producto con unas buenas prestaciones, una gran calidad de materiales y una característica innovadora. Todo ello es muy importante y te va a ser de gran ayuda a la hora de deshacerte de la competencia, pero debes llegar a los compradores. Una campaña de posicionamiento te ayudará a estar en el punto en el que quieres que se sitúe tu empresa. Dependiendo del producto en cuestión, de tus competidores y de las necesidades del mercado en el que te muevas, deberás elegir un tipo concreto de posicionamiento.
¿Qué es el posicionamiento de producto?
A la hora de posicionar un producto, hay que seguir una serie de técnicas plasmadas en una estrategia, las cuales logran que un producto ocupe un lugar privilegiado en la mente de los usuarios y así consiga destacar por encima de los otros productos de la competencia.
¿Cómo posicionar un producto?
Diferenciación
El posicionamiento por diferenciación, como su nombre indica, consiste en posicionar tu producto destacando una característica que lo diferencia de la competencia. Puede que el uso que se le dé sea el mismo que el de otros productos de tus oponentes. Sin embargo, su diseño tiene una característica especial, puramente estética o funcional. Quizá el diseño no difiera, pero los materiales con los que ha sido diseñado tu producto hacen que sea más duradero o que resista a determinados entornos, por ejemplo, que sea resistente al agua. ¿El diseño es igual y los materiales son los mismos? también puedes diferenciarte por una característica concreta de su uso, como la portabilidad que ofrece.
Lo importante es poner el foco de atención en esa característica innovadora que hace que tu producto sea único. El resto de propiedades del producto no son una novedad para los consumidores, las han visto antes en otras marcas.
Beneficio
Si tu producto ofrece una ventaja al consumidor respecto al resto de artículos similares de la competencia, posiciónalo con la ayuda de ese beneficio. El valor agregado para el consumidor es muy importante. En su mente, tu empresa se está preocupando por sus necesidades y problemas y le está brindando la mejor solución del mercado.
Por ejemplo, eres una empresa de productos tecnológicos y quieres posicionar unos cascos inalámbricos. Los primeros que elaboraron este tipo de auriculares prácticamente lo único que tuvieron que hacer fue mostrar su producto al público. Sin embargo, a día de hoy son muchas las empresas que ponen a la venta este tipo de producto. ¿Cómo vas a posicionar tus auriculares inalámbricos? Quizá tengan una autonomía superior a los de la competencia, lo que le permite a los consumidores despreocuparse de la carga y disfrutar de 48 horas de música ininterrumpida.
Nicho de mercado
Si has descubierto un nicho de mercado, ya lo tienes todo prácticamente hecho. Teniendo en cuenta que hayas realizado un estudio previo y que verdaderamente ese nicho cuente con la demanda suficiente y con nada o poca competencia, tu producto es una novedad en sí mismo. Cuando un producto se posiciona por nicho de mercado, lo hace simultáneamente en todos los tipos de posicionamiento, ya sea por diferenciación, por beneficio o de forma estratégica. Le estás dando una solución a un público con unas necesidades que el mercado antes de ti había ignorado.
Competitivo
Posicionar un producto mediante el método competitivo es muy eficaz, aunque también arriesgado. Harás destacar tu producto en el mercado a través de la comparación con la competencia. En primer lugar, todo aquello que comuniques al público debes asegurarte de que sea verdad. No quieres entrar en una guerra fría con tus competidores y que te dejen en evidencia, afectando con crecer a la credibilidad de la marca. Sin embargo, si dichas comparaciones se sustentan en la realidad de tu producto y de los de tus competidores, explota esa ventaja.
El posicionamiento competitivo es muy común en el sector de la salud y la belleza. Son muy comunes los anuncios de pastas de dientes o maquinillas de afeitar comparando la usabilidad, la sensación de uso o los resultados con “otras marcas de dentífricos” o con “el resto de maquinillas del mercado”.
Estratégico
Este tipo de posicionamiento únicamente es posible si tu marca ocupa un lugar destacado en mercado. Cuando esto ocurre, el simple símbolo o nombre de tu firma implica un beneficio por sí mismo para el consumidor y una clara diferenciación. En el sector de la moda esto ocurre a diario. Hay grandes marcas que ofertan productos con características idénticas a las del resto. Misma calidad en la confección y diseño idéntico. Sin embargo, la gente las prefiere a ellas, porque en sus jerséis, zapatillas o pantalones se puede ver su logo, lo que a su vez aporta prestigio al consumidor.
Pasos de la estrategia para posicionar un producto
Mantente al tanto de las novedades en tu mercado
El mercado cambia constantemente, se renueva a diario e incorpora nuevos requisitos para destacar. Si quieres posicionar tu producto, lo primero que debes hacer es conocer a fondo el sector del mercado en el que se desenvuelve tu empresa. Investigando tu área de competencia, sabrás qué es lo que los clientes valorarán de tu producto o servicio. A la hora de investigar el mercado cobran una especial importancia dos factores: tus futuros clientes y la competencia.
Estudio de los futuros clientes
Para entender qué es lo quiere tu público objetivo y cómo lo quiere, tendrás que realizar un estudio en profundidad. En primer lugar, realiza encuestas. Son una estupenda forma para lograr entrar en la mente del consumidor. Es importante que la redacción sea clara y sencilla.
Además, cuando formules las preguntas, procura no persuadir al encuestado con una respuesta correcta. Si inclinas la balanza hacia la contestación que más te convenga, lo único que estarás haciendo será plasmar en el cliente lo que quieres que sea y no lo que realmente es. También es crucial que elijas bien a las personas que vas a encuestar y que estas entren dentro de tu target.
Estudio de la competencia
Si quieres posicionar un producto y destacar por encima de la competencia, claramente tendrás que saber quiénes son y que están haciendo. Solo de esta manera podrás convencer a los consumidores de que tu opción es la mejor. Por suerte, tienes al alcance de tu mano todos los datos que necesitas. Con la llegada de Internet, es muy fácil encontrar información valiosa sobre tus competidores. Lo único que debes tener claro son las preguntas que quieres resolver, ya que con la gran cantidad de datos a los que tendrás acceso, si no sabes qué es lo que quieres saber, el proceso puede ser todo un desafío.
En primer lugar, céntrate en la competencia que verdaderamente te interesa. Para ello, haz una búsqueda con una palabra clave específica que te ayude a filtrar a tus competidores. Solo quieres conocer a fondo a aquellos que llevan la delantera y que te superan.
Haz un análisis con sus puntos débiles y sus fuentes fuertes, esto también te ayudará a entender a tu público objetivo. Puede que veas que la página web tiene un diseño muy atractivo, pero unos contenidos algo desorganizados. De esta maneras sabrás a qué le da importancia tu target.
Conoce al consumidor
Es el consumidor el gran protagonista, el que debe decidir se prefiere tu producto o el de otro. Por ello, es muy importante comprender su comportamiento, cómo funciona y cómo consume. Dependiendo de la cultura, del contexto social y de la época, el comportamiento del consumidor cambiará.
El consumidor de la época actual se caracteriza por una serie de particularidades.
- Acude a internet: ante cualquier problema, duda o pregunta, el consumidor acude a internet a buscar una respuesta. La autonomía de este ha crecido en los últimos años, haciendo innecesaria la ayuda de terceros. Por ello, son cada vez más las empresas que cuentan con un blog en el que resuelven cuestiones relacionadas con su campo de actuación. Así, consiguen posicionarse como autoridad y ganarse la confianza de su público.
- Huye de la publicidad intrusiva: hace unos años, la propaganda era el modo que tenían las empresas para vender. Estas técnicas resultan muy molestas para el consumidor actual. A diferencia de otras épocas, este puede elegir qué quiere consumir y qué no. Por ello, no tiene que quedarse esperando a que termine tu anuncio para continuar viendo la serie que quiere. El inbound marketing es la metodología que se adapta a los deseos del consumidor y logra la captación de clientes a través de la creación y publicación de contenido valioso para él. Es una estrategia en absoluto invasiva que se olvida de la marca y se centra en el cliente como persona con necesidades y deseos.
- Realiza comparaciones entre diferentes marcas: antes, había que ir de tienda en tienda para evaluar cada producto y de decidir cuál era mejor. Sin embargo, a día de hoy solo necesitas un dispositivo móvil. Los consumidores buscan comparativas, hacen uso de páginas que se ocupan de esta cuestión y buscan información en foros. Son exquisitos, quieren un producto de calidad, práctico, duradero y con un precio acorde.
- Velocidad de compra: elimina formularios innecesarios y procesos interminables. El consumidor actual le da prioridad a la inmediatez. El avance tecnológico es uno de los responsables de esta conducta, provocando que la sociedad tenga las cosas que quiere en un abrir y cerrar de ojos. Procura que tu sitio web sea rápido, que tenga un diseño responsive y que permita realizar las compras sin desesperar al cliente.
- Sentimiento colectivo: los consumidores quieren sentirse parte de una comunidad. Por ello, todos los mensajes y acciones que emitas deberá ayudarlo a conseguirlo.
- Fanático de las tendencias: quieren ser los primeros en probar las novedades del mercado. Estar a la última nunca ha estado tan de moda.
Define tu propuesta de valor
La propuesta de valor es una descripción que detalla los beneficios que tu producto o servicio aporta a los clientes y que hace que sea diferente del de la competencia. En definitiva, es una estrategia que se utiliza para aumentar la demanda.
La propuesta de valor consigue provocar interés en la mente de tus clientes potenciales, dejándoles ver que un aspecto de su vida puede mejorar notablemente con la llegada de tu producto o servicio. Además, logra que destaque por encima de otros con características y usos similares.
Por otro lado, con una propuesta de valor te estarás dirigiendo especialmente a tu público objetivo, enfocando tus esfuerzos y tu estrategia en tus clientes potenciales, que son los que verdaderamente te interesan.
¿Cómo desarrollar una propuesta de valor?
- Elige el punto a destacar: haz una pequeña lista con los atributos de tu producto que más destaquen y elige uno de ellos para la propuesta de valor.
- Destaca el interés: debes decirle a tu público objetivo el interés que tiene en tu producto o servicio.
- Haz hincapié en el resultado: con el consumo y uso de tu oferta, el cliente podrá obtener un resultado inigualable respecto a otra marca.
- Globalidad: intenta que la propuesta de valor no sea útil únicamente en una zona, sino que tenga sentido en cualquier lugar.
Branding awareness y posicionamiento de marca
A menudo, son dos términos muy confundidos y que suelen considerarse sinónimos. Sin embargo, cada uno tiene un significado independiente. branding awareness o reconocimiento de marca hace alusión a una serie de técnicas y medidas necesarias para que una marca sea reconocida por sus consumidores. El objetivo final es que los consumidores al pensar en una categoría de producto, se acuerden de la marca.
Respecto al posicionamiento de marca, este es el encargado de lograr que la marca ocupe un lugar privilegiado en la mente del consumidor. Para ello, la marca tiene que ser reconocida por el usuario. Sin embargo, el reconocimiento no implica posicionamiento.
Ahora ya sabes todos los pasos necesarios de la receta del éxito para posicionar tu producto. Haz un producto que responda a las necesidades de tu target y que desbanque a la competencia.
