‘¿Cómo no se me había ocurrido antes?’. Esta es una frase muy común, tanto en emprendedores como en personas de a pie. Estás leyendo Twitter en el metro y ves que un joven ha montado un negocio que está reventando el mercado: una App para vender por un precio más económico la comida que se va a desperdiciar en comercios y restaurantes. Siempre ha existido esa problemática y no es nada nuevo que la gente adora los precios bajos, por no hablar de la cuestión ética que implica. Entonces, nace la pregunta: ‘¿Cómo no se me había ocurrido?’.
Pese a que parezca que ya está todo inventado, lo cierto es que la gran estructura que supone el mercado sigue escondiendo puertas secretas que llevan a lugares ocultos y poco o nada explotados. Eso, precisamente, es un nicho de mercado. Podemos definirlo como un pequeño sector dentro de un segmento del mercado que sufre ciertas necesidades que el mercado todavía no ha logrado satisfacer. Frente a las otros grupos de consumidores, aquí no hay competencia con la que luchar, por lo que el éxito está más que garantizado. Sin embargo, la dificultad está en escoger un nicho de mercado y en estudiarlo correctamente.
Antes de escoger un nicho de mercado: la segmentación del mercado
La segmentación de mercado, de clientes o de audiencias, es una técnica que realiza una división de clientes potenciales en grandes agrupaciones. De esta manera, las firmas pueden realizar de forma efectiva sus campañas de marketing, creando mensajes y contenido personalizado para sus segmentos. Esta segmentación se puede utilizar en base a diferentes parámetros, que sirven de cuchillo para dividir el pastel y diferenciar cada segmento.
Los criterios de segmentación
Los criterios de segmentación, como hemos explicado, son las variables que utiliza una empresa para discriminar dentro de la sociedad a su público objetivo de aquellas personas que no les interesa.
Criterios de segmentación geográficos
Este criterio, tal y como su nombre indica, divide al público en función de dónde vivan. Esto se debe a que cada país y cada sitio en concreto tiene unas características que lo diferencian. De este modo, sus habitantes tienen unas necesidades específicas. En España, por ejemplo, nos diferencian cuestiones como el clima, el tipo de ocio o la cultura. Así, los residentes de España sufren unas carencias o piden unos requisitos que estas características del país les han creado. El resultado es que lo que funciona en España, posiblemente no lo haga en Inglaterra.
Sin embargo, ¿no es cierto que el clima del sur difiere del del norte? Dentro del mismo país, la cultura, el clima y las costumbres varían según la región. Es por esto, por lo que en el criterio de segmentación geográfico existen diferentes subcategorías. Estas son: continente, país, comunidad ciudad, región, zona costera o de interior y zona urbana o rural.
Criterios de segmentación demográficos
Los criterios de segmentación demográficos son muy útiles, puesto que influyen en gran medida en el comportamiento a la hora de comprar. Sin embargo, en muchas ocasiones no son suficientes y deben combinarse con otros criterios de segmentación. Por ejemplo, una empresa de tops puede estudiar que su público objetivo son mujeres de 20 a 30 años. Sin embargo, no en todos los países se llevan tops, en algunos el clima lo hace imposible y en otro está incluso prohibido. Por lo tanto, deberán achichar el círculo, dejando del gran pastel una pequeña porción.
Los criterios demográficos más utilizados y extendidos son la edad y el género. Empresas de ropa deportiva, perfumes, decoración del hogar o el mundo editorial: todos sacan a relucir su público objetivo a partir de criterios demográficos de edad y sexo.
Respecto a la edad, esta se divide en varios grupos:
- Seniors: los senior son las personas de la tercera edad. Se caracterizan por tener mucho tiempo libre para comprar y por tener un nivel adquisitivo, en general, bueno. A su vez, se dividen en prejubilados, abuelos y parientes, jubilados tardíos y jubilados activos. El motivo por el que se hace una separación diferente de los abuelos y parientes es por que la preferencia primordial de estos es la familia e invierten una gran parte de su dinero en ella. Los sectores a los que se dirigen los seniors son los viajes y el ocio y la salud y el bienestar.
- Baby Boomers: son los comprendidos entre 1946 y 1964. Acumulan el 70% de la riqueza mundial y a la hora de comprar son muy precavidos, dedicando un tiempo a buscar información sobre los productos. En cuanto a redes sociales, están muy presente en Facebook y Whatsapp.
- Generación X: así se les denomina a las personas nacidas entre el 65 y el 79. Destacan por su estabilidad y están al tanto de las últimas tendencias. A diferencia de los Baby Boomers, que confían en los tradicional y sienten recelo hacia las novedades, la Generación X se siente atraída por todo lo que sea una innovación.
- Millennials: este grupo acapara a todos los nacidos entre 1981 y 1993. Son la primera generación que ha crecido con el uso de la tecnología. Son multidispositivo, utilizan las redes sociales y ocupan más de la mitad del total de compradores online. Su consumo se divide en los sectores de los viajes y el ocio, la ropa y la tecnología.
- Generación Z: los grandes nativos digitales, los reyes del mundo online. Realizan compras online, pero también les gusta el ritual de la tienda física. Antes de realizar cualquier compra, investigan y analizan el producto. Por último, lo que más valoran es la inmediatez.
Criterios de segmentación psicográficos
Son los referidos al estilo de vida, la personalidad, la clase social, los intereses, el carácter, las actitudes y los pasatiempos. Es uno de los criterios más difíciles de clasificar, pero también uno de los más esclarecedores. Pese a que implique un trabajo en profundidad que lleve más tiempo, los resultados son muy beneficiosos a la hora de orientar toda la actividad de la empresa. Piensa que los criterios psicográficos son los que le ponen nombre a tu buyer persona. Con los otros únicamente consigues un boceto, una imagen borrosa de la que puedes intuir algo.
Criterios de segmentación del comportamiento
En cuanto a estrategias comerciales, estos criterios son muy reveladores, pues te dirán qué quieren y qué esperan los consumidores de un producto. Dentro de estos se encuentran: la frecuencia de compra o uso del producto, los beneficios o usos esperados, la fidelidad de marca y las percepciones y preferencias. Pese a que antes era prácticamente imposible resolver estas cuestiones, el Big Data ayuda en gran medida.
¿Cómo escoger un nicho de mercado?
Como explicábamos al principio, un nicho de mercado es una parte pequeña y escondida de un segmento del mercado. Dentro de las mujeres de 20 a 30 años que mencionábamos antes, hay una parte de ellas que están interesadas en la moda sostenible porque tienen preocupaciones medioambientales. Eso es un nicho de mercado.
Si todavía no has encontrado el tuyo, te explicamos cómo escoger un nicho de mercado.
A la hora de escoger un nicho de mercado, revisa tus capacidades
A la hora de realizar cualquier cosa en esta vida lo principal es saber hacerla y, sobre todo, que te guste. Son muchas las personas que deciden emprender lanzándose al vacío con un negocio, únicamente porque tiene muchas probabilidades éxito. Puede que el sector de la tecnología esté en alza y crear una empresa de programación informática sea una buena idea, pero, ¿te apasiona ese tema?
Vas a tener que trabajar duro día tras día y si no te gusta tu trabajo, esto te pesará enormemente. Además, debes tener conocimiento sobre el área, haber trabajado con él antes y ser un buen conocedor de la materia.
En resumen, debes escoger un nicho de mercado en el que te desenvuelvas fácilmente y que encaje con tus intereses.
Busca una necesidad
Dentro de ese segmento del mercado, hay personas que tienen un problema que el resto de empresas no han sabido escuchar. Tú debes abrir bien los oídos y estar atento a cualquier movimiento. Revisa foros, lee las dudas que tengan los consumidores, analiza las palabras claves de tu mercado o incluso piensa en tus propias experiencias. Quizás, alguna vez hayas buscado información sobre un tema muy concreto y no hayas sido capaz de encontrar lo que querías. Al fin y al cabo, se trata de tener una mente emprendedora que mira al mundo como una gran posibilidad de negocio.
Analiza la demanda
No sirve de nada que una persona o dos tengan ese problema. Desgraciadamente, un negocio implica mucho trabajo y dinero para únicamente poder resolver la necesidad de dos personas. Antes de lanzarte sin paracaídas, comprueba si la demanda del producto es real y es suficiente. Para ello, también puedes hacer uso de las palabras claves de los motores de búsqueda. A través de ciertas herramientas, como SEMrush, podrás comprobar el volumen de búsqueda de las palabras que definan a tu nicho.
Revisa la competencia
Has encontrado un tema que te gusta y que controlas, has identificado un vacío en el mercado y has comprobado que son varias las personas que lo sufren. Ahora, es el momento de verificar si realmente no hay nadie explotando ese problema.
Lo ideal es que no haya competencia. Sin embargo, en el mundo en el que vivimos esto es algo bastante complicado. Lo importante es que la competencia no sea mucha, sino que puedas contarla con los dedos de una mano. Una vez la hayas identificado, piensa en cómo vas a destacar por encima de ella: ¿por qué los consumidores deben elegirte a ti?
¿Por qué es beneficioso escoger un nicho de mercado?
Aumento de los clientes potenciales
Desarrollar un negocio generalista que esté enfocado a la mayor parte de la población puede resultar muy tentador. Sin embargo, dado que tu público objetivo comprende a muchos grupos, no podrás especializarte y, por lo tanto, ofrecerás un producto que ya muchas empresas antes se han encargado de ofrecer. Con un nicho de mercado, el público objetivo se reduce, pero los clientes potenciales aumentan, dado que estás brindándoles una solución específica a ciertas personas que tienen un anhelo concreto.
Incremento del valor de tu oferta
Este punto está muy relacionado con el anterior. Dado que tu oferta supone la resolución de un problema que antes de tu llegada no se había tenido en cuenta, tu marca es tremendamente valiosa para todas aquellas personas que sufren esa necesidad.
La única oportunidad que tienen de cubrir esa carencia es tu empresa, por lo tanto estarán dispuestos a pagar un precio alto por tu producto o servicio. En cambio, si existen múltiples productos parecidos al tuyo, lo más normal es que el usuario se vuelva más exigente y busque el precio más competitivo. Así, el número de ventas sería mayor en un mercado generalista, pero los precios tendrían que ser inferiores.
Plan de marketing más fácil de crear
A la hora de definir las querencias, los gustos y los deseos de tu audiencia, lo tendrás mucho más fácil. Por ello, las campañas serán más fáciles de llevar a cabo, te ocuparán menos tiempo y te darán mejores resultados. Del mismo modo, sabrás en qué redes debes estar presente digitalmente, cómo comunicarte con tu público y cuál debe ser el contenido que generes. Desde la creación de nuevos productos a la definición de tu línea editorial, todo será menos complicado y abrumador.
Mejora la notoriedad
La innovación y la puesta en evidencia de una necesidad que no se había considerado harán que los focos apunten hacia tu marca. Al no existir competencia, te harás con la autoridad en el sector, obteniendo una gran notoriedad.
En definitiva, un nicho de mercado es el lugar desde el que, inconsciente o conscientemente, han empezado todos los negocios de éxito. La victoria de una marca siempre viene desencadenada por un desequilibrio entre la oferta y la demanda al que esta pone solución. Encuentra el talón de Aquiles del mercado y mete cabeza.
