Cómo crear un potente embudo de marketing (paso a paso)

Si deseas establecer un flujo constante de clientes potenciales, es fundamental crear un embudo de marketing de calidad. A través de un diseño que lleve a los usuarios por diversas etapas, desde el momento en que conocen tu producto o servicio, hasta que finalmente realizan una compra, un funnel bien estructurado tiene el potencial de incrementar las conversiones. Así como generar ingresos y cultivar una base de clientes leales.

¿Qué es un embudo de marketing?

Un concepto clave en el mundo del marketing es el “embudo de marketing“, también conocido como el “embudo de compra” o “funnel de ventas“. Lo podemos definir como un mapa que te muestra el viaje que un posible cliente realiza desde que descubre un producto o servicio hasta que finalmente efectúa la compra, y más allá de ese punto. Imagina el embudo como una representación visual de los pasos que das, como cliente potencial, para transformarte en un cliente satisfecho que realiza compras de forma recurrente.

Se divide en diferentes etapas. Estas indican en qué punto se encuentra el usuario en su relación con la marca y cuán dispuesto está a comprar. Tales etapas se diseñan para orientar a través del proceso de compra. Al mismo tiempo, ayudar al experto en marketing o al equipo de ventas a identificar oportunidades potenciales para convertirte de un simple prospecto en un cliente que realiza compras.

Aunque puede parecer sencillo, los funnels de conversión pueden volverse bastante complicados debido a diversas razones. Estas incluyen:

1. La variedad de canales de marketing disponibles para elegir, como los anuncios pagados y el SEO.
2. La diversidad de necesidades entre tus clientes potenciales.
3. El nivel variable de conocimiento que tiene cada cliente sobre tu marca. Algunos pueden haber oído hablar de tu empresa y están investigando alternativas. Mientras que otros ni siquiera saben que existen soluciones en el mercado.

Ejemplo de embudo de marketing

Es posible que alguien recorra el proceso de compra a través de diferentes fases, que podrían incluir:

1. Leer un artículo en un blog relacionado con el producto o servicio.
2. Suscribirse a una lista de correo electrónico para obtener más información.
3. Finalmente, realizar una compra.

O quizás, su proceso de compra sea el siguiente:

1. Escuchar un anuncio en un podcast que promociona su producto o servicio.
2. Luego, leer un artículo en un blog que profundiza en los detalles.
3. Concluir con una compra.

Incluso podría darse el caso de que alguien tome la siguiente ruta:

1. Ver una publicación en las redes sociales promocionada por un influencer que respalda su producto o servicio.
2. Seguir el enlace hacia una página de destino específica.
3. Completar la compra en esa página.

La realidad es que, si tu producto o servicio se vende en línea, es probable que exista un proceso de marketing que los clientes potenciales sigan. Ya sea que estés consciente de ello o no.

¿Por qué es importante determinar una buyer persona?

Una buyer persona es una representación detallada de tu cliente ideal. Se trata de una descripción que abarca desde datos demográficos hasta intereses, y desde experiencia laboral hasta tamaño de la familia, todo ello presentado de manera que parezca una persona real. Contar con una buyer persona ofrece una serie de ventajas significativas para tu embudo de marketing, tales como:

1. Identificar a tu cliente ideal. Te permite definir a tu público objetivo, comprender sus necesidades, metas, intereses y debilidades. Al crear un perfil, puedes personalizar tus mensajes y estrategias para que conecten de manera efectiva con ellos.
2. Crear mensajes de marketing más efectivos. Con una comprensión más profunda de tu público objetivo, puedes desarrollar mensajes que se centren en lo que desean. Esto conduce a una comunicación más eficiente y aumenta la probabilidad de convertir prospectos en clientes fieles.
3. Personalizar la experiencia del cliente. Puedes personalizar la experiencia del cliente en cada etapa del embudo. Esto incluye la creación de páginas de destino, correos electrónicos y ofertas específicas y altamente efectivas que se ajusten a sus necesidades e intereses.
4. Mejorar la participación del cliente. Cuando comprendes mejor a tu cliente ideal, puedes generar contenido más relevante que resuene con ellos. Esto puede resultar en una mayor participación y aumentar las posibilidades de conversión de prospectos.
5. Optimizar tus esfuerzos de marketing. Al enfocar tus estrategias de marketing en tu público objetivo, puedes economizar tiempo y recursos, evitando estrategias que tengan menos posibilidades de éxito.

Etapas de un embudo de marketing

Tal como mencionamos antes, un embudo de marketing opera mediante diversas etapas. Comienza desde la parte más amplia en la parte superior para atraer a un gran número de personas. Luego se estrecha en el medio, y finalmente llega a la sección más pequeña en la parte inferior. En esta última se encuentran los compradores más comprometidos.

Por lo tanto, es fundamental comprender que al crear un embudo para tus clientes, debes adoptar la perspectiva del mismo. Este enfoque te evitará muchos problemas. Ahora bien, analicemos las cinco etapas:

Etapa 1: CONCIENCIA –  Reconocimiento de problemas/necesidades (TOFU)

Reconocer que enfrentas un problema marca el inicio del proceso de compra, lo que llamamos la etapa de concienciación.

Imagina esto: Si no eres consciente de un problema, ¿por qué te interesaría adquirir una solución? Por ejemplo, podrías tener problemas de salud bucal. Sin embargo, si no notas síntomas inusuales en tu boca, es poco probable que te plantees buscar información en línea sobre problemas de encías.

Ahora bien, considera una situación diferente. Si tu caldera se apaga en pleno invierno, de inmediato reconoces el problema y pasas rápidamente a la siguiente fase del proceso de compra, que es buscar información. Puede que investigues un poco, pero dado que la situación es urgente, no perderás mucho tiempo en hacerlo.

Etapa 2: INTERÉS – Búsqueda de información (MOFU)

Ahora, identificar un problema o una necesidad es el paso que inicia la búsqueda de información adicional y lleva a los posibles clientes a la segunda fase del embudo. Las estrategias empleadas para obtener información varían según la importancia de la compra:

• Por ejemplo, reconocer que tienes hambre puede desencadenar una rápida búsqueda en alguna app de comida para encontrar restaurantes en tu área.
• Por otro lado, cuando decides qué contratista contratar para instalar una piscina enterrada en tu casa, esto implica realizar una serie de acciones, como investigar en motores de búsqueda, llamadas telefónicas, lectura de reseñas de clientes, visitas a salas de exhibición y conversaciones con vendedores.

En este punto, las personas no están buscando contenido promocional. Están interesadas en aprender más sobre posibles soluciones para sus necesidades.

Etapa 3: CONSIDERACIÓN – Evaluación de Alternativas (MOFU)

Una vez que los clientes están al tanto de una solución, el siguiente paso consiste en comparar las alternativas mencionadas en el artículo o anuncio. De nuevo, el tiempo dedicado a esta fase de evaluación varía según el tipo de compra que se esté considerando. Por ejemplo, decidir un restaurante puede ser tan sencillo como decir: “Hoy tengo ganas de comida china en lugar de mexicana”.

Sin embargo, imaginemos que el cliente está evaluando programas de automatización de marketing para mejorar el embudo de ventas que ha implementado. Dado que estos programas pueden requerir inversiones mensuales de hasta $1,500, es probable que pase por un proceso de evaluación mucho más meticuloso y exhaustivo. Esto podría incluir:

• Investigar referencias.
• Solicitar pruebas gratuitas de los diferentes sistemas que están considerando.
• Visualizar videos de capacitación para comprender cómo opera cada sistema.
• Solicitar demostraciones en línea con los representantes de cada empresa.

Etapa 4: CONVERSIÓN – Decisión de Compra (BOFU)

La decisión de compra representa la culminación de las tres fases previas. El cliente potencial ha identificado un problema, investigado las alternativas disponibles y seleccionado la mejor opción. Ahora, está listo para realizar la compra.

Durante esta etapa de conversión, optimizar tu sitio web para mejorar las conversiones (CRO) se convierte en una estrategia efectiva para aumentar las ventas. Además, puedes ofrecer pruebas sin riesgos, garantías de devolución de dinero y otras ofertas similares que hagan que la adquisición de tu producto o servicio sea una elección evidente.

Etapa 5: LEALTAD – Comportamiento posterior a la compra 

Hay algo más que debes tener en cuenta: el viaje del cliente no finaliza una vez que efectúa una compra. Lo que ocurre después de la venta es igual de significativo.

Si brindas a tus nuevos clientes un proceso de incorporación meticuloso, atención personalizada y todos los recursos necesarios para utilizar tu producto con éxito, tendrás más probabilidades de convertirlos en clientes leales. Estos estarán encantados de proporcionar recomendaciones y sugerencias de productos.

Existe otra manera de recordar las fases del embudo de ventas y vincularlas con la creación de contenido, que es mediante el acrónimo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción).

Sin importar si te inclinas por las etapas convencionales del embudo de ventas o el acrónimo, los resultados son consistentes:

• Los clientes entran al embudo de ventas.
• Deciden si comprar contigo o considerar una solución alternativa.
• La compra marca el cierre de las fases del embudo de conversión.

¿Cómo crear un embudo de marketing para tu contenido?

Si bien analizaremos todas las etapas del funnel, considera que podría ser más conveniente empezar desde la parte inferior del embudo y avanzar hacia arriba. Esto se debe a que las personas que ya están en la parte inferior tienen una mayor probabilidad de realizar compras y convertirse en clientes leales.

Reconoce el problemas y las necesidades

Es probable que tu cliente tenga una idea vaga de que enfrenta un inconveniente, aunque es posible que no esté en la búsqueda activa de una solución. Supongamos que vendes chalecos refrigerantes que ayudan a mantener frescos a los trabajadores. Tu público objetivo podría estar experimentando molestias por el calor, pero es posible que no estén al tanto de que existe una solución para este problema. Por lo tanto, quizás ni siquiera se les ocurra buscar una manera de resolverlo.

Sin embargo, cuando se encuentren con un anuncio sobre un chaleco refrescante, sientan curiosidad y decidan investigar más a fondo. Así que, para atraer a personas, debes enfocarte principalmente en estrategias de marketing y publicidad saliente. Aquí tienes algunos de los canales que suelen llamar la atención de las personas en esta etapa del proceso:

• Publicidad en podcasts.
• Vallas publicitarias.
• Marketing con influencers.
• Anuncios pagados en plataformas como Facebook, YouTube y Google.
• Anuncios en radio.
• Anuncios de televisión.
• Participación en eventos en vivo.

La mayoría de estos canales también desempeñan un papel clave en la construcción del reconocimiento de marca. Aunque algunos de ellos pueden generar conversiones directas, como los anuncios pagados y las estrategias de marketing con influencers, la mayoría se centra en captar la atención y crear un vínculo inicial con el público interesado.

Te recomendamos que investigues y descubras dónde y cómo tu competencia han estado invirtiendo en publicidad durante un período prolongado. Si están utilizando una plataforma específica durante mucho tiempo, es probable que estén obteniendo resultados positivos en términos de conversión.

Realiza una investigación

Una vez que tus clientes han mostrado interés en encontrar una solución a su problema, el siguiente paso es proporcionarles la información que están buscando. Asegúrate de incluir una llamada a la acción (CTA) que guíe a las personas hacia esta etapa o incluso más abajo en el embudo.

En el caso de productos simples que no necesitan mucha información para ser vendidos, puedes dirigirlos directamente a la página de ventas. Sin embargo, si deseas mostrar todos los pasos del funnel, asumiremos que el producto tiene cierto grado de complejidad y requiere cierta descripción.

Cuando estás escribiendo una entrada para tu blog, construir confianza con tu audiencia se logra mejorando el conocimiento. Te presentamos las vías que probablemente quieras explorar:

• Estrategias de marketing de contenidos (como publicaciones de blog y vídeos de YouTube).
• Optimización para motores de búsqueda (SEO).
• Uso efectivo de las redes sociales.

Si buscas un punto de partida sencillo para tu marca, crear entradas en tu blog es una excelente opción. A pesar de la competencia, aún existen oportunidades de crecimiento. A diferencia de otros medios, los resultados tienden a incrementarse con el tiempo. No obstante, ten en cuenta que las palabras clave en esta fase atraerán a una audiencia principiante en el tema.

Si eres una agencia de SEO, es esencial identificar las palabras clave que las personas están buscando en este momento. Algunos ejemplos de consultas que probablemente te interesará incluir son:

• “¿Qué es el SEO?”
• “Cómo optimizar mi sitio web para Google”
• “¿Qué es la investigación de palabras clave?”
• “¿Qué es la construcción de enlaces?”

Busca keywords posicionadas

Si te interesa mejorar tu posición en los resultados de búsqueda, debes prestar atención a las palabras clave que están actualmente clasificadas del puesto 11 al 20. Empleando estrategias de optimización de contenido, puedes revitalizar tu contenido. Así como aumentar significativamente tus probabilidades de aparecer en la primera página de los resultados de búsqueda.

Para identificar estas keywords de manera gratuita, un enfoque sencillo es revisar los datos de tu Search Console y ordenar las consultas según su posición actual. Una vez que tengas una lista de las páginas que necesitas actualizar, puedes aprovechar diversas herramientas disponibles para facilitar las ediciones y mejoras en tu contenido.

Investiga lo que las personas buscan primero cuando se percatan de un problema. Luego, genera contenido que responda a esa búsqueda.

Evalúa las alternativas

En este punto, tus clientes ya reconocen que hay una solución para su problema. Si siguen avanzando en el embudo (ten en cuenta que muchos pueden detenerse aquí hasta que el problema se vuelva urgente), su siguiente paso será evaluar diversas soluciones.

La intención de compra experimenta un aumento significativo desde la etapa anterior. Esa en la que las personas solo se informan, hasta llegar a la evaluación activa de las soluciones. Así que, aquí tienes varias opciones de canales de marketing que puedes experimentar:

1. Elaborar contenido orientado al fondo del embudo (BOFU). Como publicaciones que comparen alternativas de la competencia o enfrenten a competidores entre sí.
2. Crear estudios de casos destacando a los usuarios más exitosos de tu producto.
3. Lanzar campañas para obtener más reseñas de clientes.
4. Implementar anuncios de reorientación.
5. Optimizar las páginas de precios.

Tu mensaje debe cambiar su enfoque de educar a la audiencia sobre el problema a educarlos sobre por qué tu solución es la mejor para resolver su problema. Una ventaja de esta fase es que suele ser la más económica de mejorar, dado que te estás comunicando con una audiencia de mayor calidad. Te recomendamos que agotes todas las oportunidades de esta lista antes de avanzar.

Decisión de compra

Al llegar aquí, habrás completado aproximadamente el 99% del trabajo necesario. Ahora, tu tarea principal es convertir a los clientes potenciales en clientes que efectivamente realicen una compra. Estas son algunas estrategias para optimizar la tasa de conversión que puedes implementar:

• Ofrece una garantía de devolución de dinero válida por 30 días.
• Proporciona una prueba gratuita (o una prueba por solo 1 dólar) para demostrar la valía de tu producto.
• Considera un modelo de precios basado en el rendimiento del producto.
• Integra un chat de atención al cliente para abordar objeciones de último momento.
• Mejor aún, crea una sección de preguntas frecuentes que aborde las objeciones más comunes.
• Incorpora reseñas en la página de compra para aumentar la confianza del cliente.

Clientes potenciales calificados en su embudo de ventas: MQL y SQL

Para lograr un embudo de marketing altamente efectivo, es esencial definir cómo se calificarán los clientes potenciales en cada etapa del proceso. Esta estrategia te permite aprovechar al máximo a tu equipo de ventas, integrando a los prospectos en el proceso de venta sólo cuando han demostrado ser clientes calificados.

Sin embargo, no todos los que avanzan en las primeras etapas del embudo serán una coincidencia perfecta. Por ejemplo, un cliente potencial podría completar las etapas 1 a 3, pero no tener los recursos financieros necesarios para concluir una compra.

A pesar de que el contenido es una herramienta valiosa para educar a todos los clientes potenciales y guiarlos a través de las diversas etapas del embudo, es fundamental comprender estos dos conceptos clave:

¿Qué son los clientes potenciales calificados en marketing (MQL)?

Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) es aquel que ha demostrado un grado específico de compromiso, lo que lleva al equipo de marketing a considerar que existe un verdadero potencial de venta.

La complejidad de esta evaluación dependerá de los recursos disponibles para el equipo de marketing y de la duración del ciclo de ventas. Puedes concluir que cualquier persona que complete un formulario de solicitud de demostración en línea se clasifica como MQL.

¿Qué es un cliente potencial calificado de ventas (SQL)?

Cuando eres un vendedor y evalúas a un posible cliente, viendo la posibilidad de que en el futuro puedas generar una oportunidad de ventas, ese cliente se convierte en lo que llamamos un “cliente potencial calificado de ventas” o SQL por sus siglas en inglés. Al igual que con los MQL, la definición de lo que constituye un SQL depende de tu empresa y sus criterios específicos.

Los vendedores evalúan a los clientes potenciales considerando dos aspectos clave: su nivel de interés y su idoneidad. El interés se relaciona con el grado de compromiso que el cliente potencial muestra hacia la solución que ofrece tu empresa. La idoneidad se refiere a qué tan bien se ajusta al perfil ideal de comprador de tu empresa. De dicho análisis se pueden sacar cuatro posibles combinaciones:

1. Bajo interés/poco ajuste. No cumplen con los criterios específicos de tu empresa y es poco probable que tomen medidas pronto. Por ejemplo, busca soluciones por curiosidad, no por una necesidad inmediata, se encuentra en esta categoría.
2. Alto interés/baja adaptación. Son personas que buscan una solución, pero es improbable que elijan la tuya. Por ejemplo, si ofreces un software basado en la nube y el cliente potencial prefiere claramente una solución de escritorio, se ajustaría a esta descripción.
3. Bajo interés/alta adecuación. Por lo general, se asemejan a tu cliente ideal, pero no están activamente en búsqueda de soluciones. Aunque pueden no ser la elección óptima de inmediato, aún tiene sentido conectar con ellos para construir conciencia de marca que podría dar frutos en el futuro, cuando su necesidad sea más evidente.
4. Alto interés/alto ajuste. Representan el “punto óptimo” de personas que buscan activamente una solución como la tuya y es probable que se conviertan en compradores. Este grupo debe ser la principal prioridad para tu equipo de ventas.

¿A qué métricas del embudo de marketing debo realizar un seguimiento?

El último paso es identificar las métricas que seguirás para evaluar su desempeño. Es importante enfocarse en los datos de SQL y MQL para analizar ciertos patrones. Una vez que cuentes con más información, podrás realizar mejoras constantes en tu embudo. Siempre tienes la opción de agregar más métricas más adelante. Pero es esencial que realices cambios basados en los datos que obtienes de estas pocas métricas antes de ampliar tus operaciones de datos:

1. Tasa de conversión del embudo de ventas. Te proporciona información sobre cuántos prospectos ingresan en tu embudo en cualquier punto y cuántos de ellos se convierten en clientes.
2. Fuentes de entrada. Supervisar de dónde proviene la audiencia que entra en tu embudo puede ser información valiosa para ampliar el alcance.
3. Tiempo en cada etapa. Aunque lo ideal sería que las personas avanzaran rápidamente a través de tu embudo, la realidad es que a veces se estancan en ciertas etapas. Es importante saber si esto está sucediendo y tomar medidas al respecto.
4. Salidas de etapa. Si notas que muchas personas abandonan una etapa específica, esto puede indicar que necesitas ajustar tus estrategias o hacer que el compromiso sea menos exigente en esa fase.
5. Tasa de participación en el contenido. Si tienes llamados a la acción en diversas publicaciones de blog u otros contenidos en tu sitio web, es crucial saber cuáles generan más conversiones.
6. Tasa de cierre. Es decir, la proporción de oportunidades que se convierten en ventas finales, es un indicador clave.

En la actualidad, hay diversas herramientas disponibles que te permiten monitorear estas métricas y muchas otras. Sin embargo, para la mayoría de las empresas, Google Analytics se destaca como la opción más completa y sencilla de implementar.