L’inbound marketing è un ramo del marketing che si basa su tecniche non intrusive per aiutare l’utente in tutto il processo di acquisto. Con questi strumenti, accompagna il potenziale cliente lungo tutto il percorso. Questo viene fatto attraverso la creazione di contenuti rilevanti e di valore per l’utente di Internet. In questo modo, aiuta l’utente e gli dà una visione positiva dell’azienda. Le tecniche pubblicitarie convenzionali cercano di vendere prodotti in modo aggressivo e diretto. Tuttavia, l’inbound marketing mira a creare relazioni durature con gli utenti e i potenziali clienti durante tutto il ciclo di vendita.
Differenze tra inbound marketing e outbound marketing
Focus
Questo ramo del marketing si concentra sull’utente, i suoi problemi e le sue necessità. Così facendo, rende l’azienda utile durante tutto il processo di acquisto e non solo al momento della transazione. Al contrario, l’outbound marketing presta più attenzione al prodotto che alla persona. Il risultato è che lascia da parte lo studio del pubblico di riferimento, poiché mira a raggiungere il maggior numero di persone possibile.
Canali
Dato che non c’è uno studio preliminare delle persone a cui rivolgersi, l’outbound marketing utilizza canali di uso generale nella popolazione, come la televisione o la radio. Pertanto, presenta il prodotto o servizio indipendentemente dal fatto che il pubblico ne abbia bisogno in quel momento o meno. Un esempio di questo è uno spot televisivo nel mezzo di una serie. In questo caso, la persona che lo vede potrebbe non essere pronta a ricevere quell’informazione, e potrebbe non aggiungere realmente valore in quel momento. L’inbound marketing, d’altra parte, fa uso dei media digitali per impegnarsi con il suo pubblico target. Utilizza i social network, articoli di blog, video e altri formati e si rivolge a quei media in cui il vostro pubblico è presente.
Comunicazione
Inoltre, non solo presta attenzione al formato e al canale in cui viene pubblicato, ma anche al momento in cui si trova il pubblico di destinazione e quanto è rilevante questo contenuto per loro. Quando si utilizza questo tipo di media, la comunicazione non è solo dall’azienda all’utente. Al contrario: c’è interazione attraverso commenti o reazioni, creando così una comunicazione bidirezionale. Questo è davvero utile. Proprio come in una conversazione faccia a faccia si può correggere il tono o il messaggio in base allo sguardo o alle risposte dell’altra persona, lo stesso accade con l’inbound marketing. Attraverso la reazione e il coinvolgimento del pubblico di destinazione con il contenuto, l’azienda può imparare da esso e riorientare la strategia.
Tuttavia, l’outbound marketing non ha questa opportunità, quindi non si può sapere con certezza se si sta creando l’accettazione che si desidera nel pubblico. Questo, come abbiamo detto prima, è dovuto alla sottovalutazione della persona fisica. Dato che sono il prodotto e la transazione ad essere importanti, non si cerca un modo diretto di comunicare con il pubblico. Chiaramente, questa è una visione sbagliata, dato che, come sapete, l’attenzione deve essere sempre rivolta al pubblico di riferimento. Senza clienti, non ci sono vendite, e senza capire come si comportano i vostri clienti, sarà difficile per loro capire come si comporta il vostro prodotto o servizio.
Fasi della metodologia inbound
La metodologia inbound consiste in quattro fasi principali, che si adattano ai tempi e alle fasi del ciclo d’acquisto.
Attirare
La prima è quella di attrarre. In questa fase, l’obiettivo è quello di attirare gli utenti e aumentare il traffico verso la tua pagina web. Per fare questo, dovrai fornire informazioni utili all’utente, che lo aiuteranno a risolvere i vari problemi di cui soffre. In questo modo, si genera un contenuto arricchente attraverso articoli informativi o educativi, fornendo valore agli utenti.
Convertire
Una volta che gli utenti sono stati attratti, il passo successivo è quello di convertire i visitatori in lead. L’utente ha già scoperto il problema o il bisogno che ha e si muove attraverso il ciclo di acquisto. Quest’ultimo è il processo che questa persona attraversa dal momento in cui scopre questo bisogno fino all’acquisto del prodotto o servizio che soddisfa questo bisogno. A titolo di chiarimento, un lead è un utente di Internet che ha lasciato volontariamente alcune informazioni di contatto sul tuo sito, entrando a far parte del tuo database. In cambio di questa conversione, questo utente ottiene un beneficio dall’azienda.
Poiché l’obiettivo è la conversione, i contenuti più raccomandabili per questa fase sono quelli in cui l’utente dovrà fornire determinate informazioni. Tra questi contenuti ci sono gli e-book. Questi sono molto attraenti e invitano l’utente a fornire i suoi dati in cambio dell’e-book. In questo modo, l’internauta riceve contenuti di qualità e rilevanti in modo completamente gratuito e altruista da parte dell’azienda. Anche i webinar, le guide o gli articoli per gli abbonati sono molto seducenti. Poiché all’interno di queste informazioni l’utente fornisce il suo indirizzo e-mail, l’azienda può iniziare ad avere una relazione più stretta con quella persona.
Chiudere
A questo punto, l’utente è già avanzato attraverso il tunnel di conversione, essendo più vicino alla transazione che lo porterà a diventare un cliente. A questo punto, la strategia consiste nell’accompagnare il potenziale cliente ed educarlo al momento dell’acquisto. È qui che si presentano i prodotti o servizi dell’azienda. Questi vengono presentati in modo tale che il cliente capisca che sono la soluzione ai suoi problemi. Così, il miglior contenuto per questa fase sono le storie di successo e le testimonianze di individui e aziende che hanno già acquistato i prodotti e servizi. Questi servono come prova che ciò che l’azienda offre è ciò che l’utente sta cercando.
Deliziare
Una volta che il cliente ha fatto l’acquisto, il processo non è finito. L’inbound marketing cerca una relazione tra l’azienda e il cliente che sia duratura e con un impegno da entrambe le parti. Se si trascura il cliente una volta ottenuta la transazione, si sprecherà un grande potenziale per acquisti futuri. Coccolando il cliente con offerte, sconti o contenuti di alta qualità, farà acquisti futuri e, soprattutto, agirà come promotore dell’azienda. Pertanto, raccomanderà la sua esperienza con il marchio alle persone più vicine a loro. Questo attirerà più utenti, che avranno già un’immagine positiva dell’azienda.
Vantaggi dell’inbound marketing.
Come abbiamo già spiegato nel corso del testo, l’inbound marketing ha molti vantaggi rispetto al marketing tradizionale.
- Prima di tutto, creando contenuti rilevanti e di valore, i motori di ricerca premieranno il sito web. Pertanto, sarà posizionato sulla prima pagina dei risultati di ricerca.
- Così, la presenza dell’azienda su Internet aumenterà. Questo rende più facile essere trovati da tutte quelle persone che hanno esigenze che i prodotti o servizi offerti dal marchio possono risolvere.
- Generando un livello più alto di utenti, aumenteranno anche i lead.
- Di conseguenza, aumenteranno anche le probabilità di vendita.
- Poiché la relazione non finisce con la transazione, come con altre tecniche più tradizionali, l’azienda continua a fornire benefici ai clienti. Come ci si può aspettare, la preferiranno rispetto al resto della concorrenza. Questo genera un aumento del valore di vita. Questo termine non è altro che il valore che un cliente ha avuto durante la vita dell’azienda. In altre parole, le entrate che il marchio ha ricevuto da una singola persona. D’altra parte, se dopo l’acquisto il cliente non ha alcun valore aggiunto dall’azienda, può preferire in futuro un’altra azienda che lo fa. Questo si traduce nell’alimentare indirettamente la concorrenza.
- Tutto questo fa sì che l’azienda guadagni notorietà nel settore, avendo così una maggiore portata, il che si tradurrà in un risparmio di risorse e in una migliore immagine del marchio.
Tecniche di inbound marketing
Marketing dei contenuti
Il content marketing è una strategia di marketing che fa parte della metodologia inbound. Il suo scopo è quello di attirare gli utenti attraverso la creazione di contenuti di valore. Per fare questo, è necessario conoscere il proprio cliente ideale, al fine di sapere quali sono le sue preoccupazioni, preferenze, routine e ideali. Questo si ottiene attraverso la creazione della buyer persona, una persona fittizia che risponde al profilo del cliente ideale di un’azienda.
La buyer persona viene elaborata attraverso diversi dati, come interviste ai clienti o lead. Una volta che il profilo è stato creato, il contenuto che si adatta a questo profilo deve essere prodotto. Il content marketing include diversi formati, come post sui social media, e-book, podcast, video o articoli di blog. Inoltre, il content marketing è presente anche dopo la transazione, essendo lo strumento utilizzato per costruire la fedeltà del cliente.
SEO
Lo sviluppo di contenuti di qualità che soddisfino le esigenze dei potenziali clienti è essenziale. Tuttavia, deve essere ben posizionato nei motori di ricerca attraverso strumenti SEO. Un buon posizionamento è fondamentale perché senza di esso, sarà difficile trovare il tuo contenuto. La chiave è essere tra i primi 3 risultati, per ottenere più traffico. All’interno del SEO, possiamo distinguere tra SEO on-page e SEO off-page. La prima si riferisce a tutti gli strumenti utilizzati sul sito web stesso, come i tempi di caricamento, se la pagina implementa il responsive design, i domini, i tag o le parole chiave. Dall’altra parte, il SEO off-page sono gli strumenti che aiutano a posizionare il tuo sito web dall’esterno, attraverso link di terze parti.
Strumenti per convertire gli utenti in lead
Un contenuto di qualità e un posizionamento ottimale nei motori di ricerca aumentano il numero di visitatori. Lo scopo di questo aumento di traffico è quello di convertire questi visitatori in lead attraverso moduli di contatto, call to action o chatbot.
Strumenti di automazione
L’automazione del marketing è la tecnica con la quale si utilizza l’aiuto fornito da un software per realizzare azioni in modo automatico. Questo permette di rispondere ai bisogni dell’utente nel momento in cui ne ha bisogno. L’automazione comprende la conversione, il lead scoring e il lead nurturing. La conversione mira, come suggerisce il nome, a trasformare l’utente in un lead. Questo viene fatto attraverso diversi contenuti che sono molto attraenti per l’utente di Internet.
D’altra parte, il lead scoring ti racconta il viaggio dell’utente attraverso i tuoi media digitali. Da queste informazioni, viene elaborato un punteggio. In questo modo, l’azienda può orientarsi e sapere quali utenti di Internet sono al punto di poter ricevere un’offerta. Infine, il lead nurturing prende i dati ottenuti e li utilizza per accompagnare l’utente fino al momento della transazione.
In breve, l’inbound marketing è una tecnica con molto potenziale che si basa su una premessa fondamentale: la ricerca. Ricercare il proprio pubblico di riferimento e i modi migliori per raggiungerlo. Una volta che il focus è sull’utente, tutte le decisioni saranno ben indirizzate. Approfittate di tutti gli indizi che vi dà il vostro pubblico e adattate il vostro messaggio alle sue esigenze.
