Avete creato un prodotto con buone prestazioni, materiali di alta qualità e una caratteristica innovativa. Tutto questo è molto importante e vi aiuterà a sbarazzarvi della concorrenza, ma dovete raggiungere gli acquirenti. Una campagna di posizionamento vi aiuterà ad essere dove volete che la vostra azienda sia. A seconda del prodotto in questione, dei vostri concorrenti e delle esigenze del mercato in cui operate, dovrete scegliere un tipo specifico di posizionamento.
Cos’è il posizionamento del prodotto?
Quando si tratta di posizionare un prodotto, è necessario seguire una serie di tecniche incarnate in una strategia, che farà sì che un prodotto occupi un posto privilegiato nella mente degli utenti e riesca così a distinguersi dagli altri prodotti della concorrenza.
Come posizionare un prodotto?
Differenziazione
Il posizionamento per differenziazione, come suggerisce il nome, consiste nel posizionare il vostro prodotto mettendo in evidenza una caratteristica che lo differenzia dalla concorrenza. Può essere utilizzato nello stesso modo degli altri prodotti dei vostri avversari. Tuttavia, il suo design ha una caratteristica speciale – puramente estetica o funzionale. Forse il design non differisce, ma i materiali con cui il vostro prodotto è stato progettato lo rendono più durevole o resistente a certi ambienti, per esempio, resistente all’acqua. Il design e i materiali sono gli stessi? Puoi anche differenziarti per una caratteristica specifica del suo uso, come la portabilità che offre.
L’importante è concentrarsi su quella caratteristica innovativa che rende il tuo prodotto unico. Il resto delle proprietà del prodotto non sono nuove per i consumatori, le hanno già viste in altre marche.
Beneficio
Se il vostro prodotto offre un vantaggio al consumatore rispetto al resto degli articoli simili della concorrenza, posizionatelo con l’aiuto di quel beneficio. Il valore aggiunto per il consumatore è molto importante. Nella sua mente, la vostra azienda si sta occupando dei suoi bisogni e problemi e gli sta fornendo la migliore soluzione sul mercato.
Per esempio, sei un’azienda tecnologica e vuoi posizionare una cuffia senza fili. Le prime persone che hanno sviluppato questo tipo di cuffie, praticamente tutto quello che dovevano fare era mostrare il loro prodotto al pubblico. Tuttavia, oggi ci sono molte aziende che offrono questo tipo di prodotto in vendita. Come pensi di posizionare le tue cuffie senza fili? Forse hanno una durata della batteria più lunga della concorrenza, permettendo ai consumatori di dimenticare la ricarica e godersi 48 ore di musica ininterrotta.
Nicchia di mercato
Se avete scoperto una nicchia di mercato, avete praticamente fatto tutto. A condizione che abbiate fatto uno studio precedente e che questa nicchia abbia davvero una domanda sufficiente e poca o nessuna concorrenza, il vostro prodotto è una novità in sé. Quando un prodotto è posizionato per nicchia di mercato, lo fa contemporaneamente in tutti i tipi di posizionamento, sia per differenziazione, sia per beneficio o strategicamente. State fornendo una soluzione a un pubblico con necessità che il mercato prima di voi aveva ignorato.
Competitivo
Posizionare un prodotto attraverso il metodo competitivo è molto efficace, ma anche rischioso. Farete risaltare il vostro prodotto sul mercato confrontandolo con la concorrenza. Prima di tutto, qualsiasi cosa comunichiate al pubblico, dovete assicurarvi che sia vera. Non volete entrare in una guerra fredda con i vostri concorrenti ed essere esposti, intaccando così la credibilità del marchio. Tuttavia, se questi paragoni si basano sulla realtà del tuo prodotto e di quello dei tuoi concorrenti, sfrutta questo vantaggio.
Il posizionamento competitivo è molto comune nel settore della salute e della bellezza. Le pubblicità di dentifrici o rasoi che confrontano l’usabilità, la sensazione d’uso o i risultati con “altre marche di dentifricio” o “altri rasoi sul mercato” sono molto comuni.
Strategico
Questo tipo di posizionamento è possibile solo se il tuo marchio occupa un posto di rilievo nel mercato. Quando questo accade, il semplice simbolo o nome della tua azienda implica un beneficio in sé per il consumatore e una chiara differenziazione. Nell’industria della moda, questo accade quotidianamente. Ci sono grandi marche che offrono prodotti con caratteristiche identiche al resto. Stessa qualità nella fabbricazione e identico design. Tuttavia, la gente li preferisce perché il loro logo può essere visto sui loro maglioni, scarpe da ginnastica o pantaloni, che a sua volta porta prestigio al consumatore.
Fasi di una strategia di posizionamento del prodotto
Tieniti aggiornato sulle ultime novità del tuo mercato
Il mercato è in costante evoluzione, si rinnova ogni giorno e incorpora nuove esigenze per distinguersi. Se vuoi posizionare il tuo prodotto, la prima cosa da fare è conoscere a fondo il settore di mercato in cui opera la tua azienda. Facendo una ricerca sulla tua area di concorrenza, saprai cosa i clienti apprezzeranno nel tuo prodotto o servizio. Nella ricerca di mercato, due fattori sono particolarmente importanti: i vostri futuri clienti e la concorrenza.
Studio dei clienti futuri
Per capire cosa vuole il tuo pubblico di riferimento e come lo vuole, dovrai condurre uno studio approfondito. Per prima cosa, conducete dei sondaggi. Sono un ottimo modo per entrare nella mente del consumatore. È importante che la formulazione sia chiara e semplice.
Inoltre, quando formulate le domande, cercate di non persuadere l’intervistato con una risposta corretta. Se fate pendere la bilancia verso la risposta che più vi aggrada, tutto quello che farete sarà riflettere nel cliente quello che volete che sia e non quello che è realmente. È anche fondamentale che scegliate bene le persone che andrete a sondare e che si adattino al vostro target.
Studio della concorrenza
Se vuoi posizionare un prodotto e distinguerti dalla concorrenza, devi chiaramente sapere chi sono e cosa fanno. Solo in questo modo potrai convincere i consumatori che la tua opzione è la migliore. Fortunatamente, avete tutti i dati necessari a portata di mano. Con l’avvento di Internet, è molto facile trovare informazioni preziose sui tuoi concorrenti. L’unica cosa su cui devi essere chiaro sono le domande a cui vuoi rispondere, perché con la grande quantità di dati a cui avrai accesso – se non sai cosa vuoi sapere – il processo può essere una sfida.
Prima di tutto, concentrati sulla concorrenza che ti interessa veramente. Per fare questo, fai una ricerca con una parola chiave specifica che ti aiuterà a filtrare i concorrenti. Vuoi conoscere in profondità solo quelli che sono davanti a te e che ti superano.
Fai un’analisi delle sue debolezze e dei suoi punti di forza, questo ti aiuterà anche a capire il tuo pubblico di riferimento. Potresti vedere che il sito ha un design molto attraente, ma i contenuti sono un po’ disorganizzati. In questo modo, saprai cosa interessa al tuo pubblico di riferimento.
Incontrare il consumatore
Il consumatore è il protagonista principale, colui che deve decidere se preferisce il tuo prodotto o quello di qualcun altro. Pertanto, è molto importante capire il suo comportamento, come lavora e come consuma. A seconda della cultura, del contesto sociale e del tempo, il comportamento del consumatore cambierà.
Il consumatore di oggi è caratterizzato da una serie di particolarità.
- Rivolgersi a Internet: di fronte a qualsiasi problema, dubbio o domanda, il consumatore si rivolge a Internet per trovare una risposta. L’autonomia del consumatore è cresciuta negli ultimi anni, rendendo inutile l’aiuto di terzi. Di conseguenza, sempre più aziende hanno un blog in cui risolvono domande relative al loro campo di attività. In questo modo, riescono a posizionarsi come un’autorità e a guadagnare la fiducia del loro pubblico.
- Evitare la pubblicità invadente: qualche anno fa, la pubblicità era il modo in cui le aziende vendevano. Queste tecniche sono molto fastidiose per il consumatore di oggi. A differenza del passato, i consumatori possono scegliere cosa vogliono consumare e cosa non vogliono consumare. Pertanto, non devono aspettare che il tuo annuncio finisca per continuare a guardare la serie che vogliono. L’inbound marketing è la metodologia che si adatta ai desideri del consumatore e realizza l’acquisizione di clienti attraverso la creazione e la pubblicazione di contenuti di valore. È una strategia completamente non invasiva che dimentica il marchio e si concentra sul cliente come persona con bisogni e desideri.
- Fare confronti tra diverse marche: in passato, era necessario andare di negozio in negozio per valutare ogni prodotto e decidere quale fosse migliore. Oggi, invece, è sufficiente un dispositivo mobile. I consumatori cercano confronti, fanno uso di siti di confronto e cercano informazioni nei forum. Sono perspicaci, vogliono un prodotto di qualità che sia pratico, durevole e con un prezzo adeguato.
- Velocità di acquisto: elimina moduli inutili e processi infiniti. Il consumatore di oggi dà la priorità all’immediatezza. Il progresso tecnologico è uno dei fattori responsabili di questo comportamento, facendo sì che la società abbia le cose che vuole in un batter d’occhio. Assicurati che il tuo sito web sia veloce, abbia un design reattivo e permetta di fare acquisti senza far disperare il cliente.
- Sentimento collettivo: i consumatori vogliono sentirsi parte di una comunità. Pertanto, tutti i messaggi e le azioni che emetti dovrebbero aiutarli a raggiungere questo obiettivo.
- Fanatici delle tendenze: vogliono essere i primi a provare i nuovi prodotti sul mercato. Essere trendy non è mai stato così di moda.
Definisci la tua proposta di valore
La proposta di valore è una descrizione dettagliata dei benefici che il tuo prodotto o servizio porta ai clienti e ciò che lo rende diverso dalla concorrenza. In breve, è una strategia utilizzata per aumentare la domanda.
La proposta di valore riesce a suscitare interesse nella mente dei tuoi potenziali clienti, facendo loro vedere che un aspetto della loro vita può essere significativamente migliorato con l’arrivo del tuo prodotto o servizio. Lo fa anche distinguere da altri con caratteristiche e usi simili.
D’altra parte, con una proposta di valore, ti rivolgerai al tuo pubblico di riferimento, concentrando i tuoi sforzi e la tua strategia sui tuoi potenziali clienti, che sono quelli a cui sei veramente interessato.
Come sviluppare una proposta di valore?
- Scegliere il punto da evidenziare: fai una breve lista con gli attributi del tuo prodotto che spiccano di più, e scegli uno di loro per la proposta di valore.
- Evidenzia l’interesse: devi dire al tuo target l’interesse che ha per il tuo prodotto o servizio.
- Sottolineate il risultato: con il consumo e l’uso della vostra offerta, il cliente potrà ottenere un risultato che non ha eguali in nessun altro marchio.
- Globalmente: cercate di fare in modo che la proposta di valore non sia utile solo in un settore, ma che abbia senso ovunque.
Consapevolezza del marchio e posizionamento del marchio
Questi due termini sono spesso confusi e considerati sinonimi. Tuttavia, ognuno ha un significato separato. La consapevolezza del marchio o il riconoscimento del marchio si riferisce a una serie di tecniche e misure necessarie affinché un marchio sia riconosciuto dai suoi consumatori. L’obiettivo finale è che i consumatori, quando pensano a una categoria di prodotti, ricordino la marca.
Il posizionamento della marca ha il compito di assicurare che la marca occupi un posto privilegiato nella mente del consumatore. Per ottenere questo, la marca deve essere riconosciuta dall’utente. Tuttavia, il riconoscimento non implica il posizionamento.
Ora conosci tutti i passi necessari della ricetta del successo per posizionare il tuo prodotto. Fate un prodotto che risponda alle esigenze del vostro target e che superi la concorrenza.
