L’inbound marketing est une branche du marketing qui s’appuie sur des techniques non intrusives pour aider l’utilisateur tout au long du processus d’achat. Grâce à ces outils, il accompagne le client potentiel tout au long de son parcours. Cela se fait par la création de contenus pertinents et de valeur pour l’internaute. De cette manière, elle aide l’utilisateur et lui donne une vision positive de l’entreprise. Les techniques publicitaires classiques cherchent à vendre des produits de manière agressive et directe. En revanche, l’inbound marketing vise à créer des relations durables avec les utilisateurs et les clients potentiels tout au long du cycle de vente.
Diferencias del inbound marketing con el outbound marketing
Focus
Cette branche du marketing se concentre sur l’utilisateur, ses problèmes et ses besoins. Ce faisant, elle rend l’entreprise utile tout au long du processus d’achat et pas seulement au moment de la transaction. En revanche, le marketing sortant accorde plus d’attention au produit qu’à la personne. Il en résulte qu’il laisse de côté l’étude du public cible, puisqu’il vise à atteindre le plus grand nombre de personnes possible.
Chaînes
Comme il n’y a pas d’étude préalable des personnes à cibler, le marketing sortant utilise des canaux d’usage général dans la population, comme la télévision ou la radio. Il présente donc le produit ou le service, que le public en ait besoin ou non à ce moment-là. Un exemple de cela est une publicité télévisée au milieu d’une série. Dans ce cas, la personne qui la regarde n’est peut-être pas prête à recevoir cette information et elle n’apporte pas vraiment de valeur ajoutée à ce moment-là. L’inbound marketing, quant à lui, fait appel aux médias numériques pour s’engager auprès de son public cible. Il utilise les réseaux sociaux, les articles de blog, les vidéos et d’autres formats et cible les médias dans lesquels votre public est présent.
Communication
En outre, il ne prête pas seulement attention au format et au canal dans lequel il est publié, mais aussi au moment où se trouve le public cible et à la pertinence de ce contenu pour lui. Lorsqu’on utilise ce type de média, la communication ne se fait pas uniquement de l’entreprise vers l’utilisateur. Au contraire : il y a interaction par le biais de commentaires ou de réactions, créant ainsi une communication à double sens. C’est vraiment utile. Tout comme dans une conversation en face à face, vous pouvez rectifier le ton ou le message en fonction du regard ou des réponses de votre interlocuteur, il en va de même avec l’inbound marketing. Grâce à la réaction et à l’implication du public cible avec le contenu, l’entreprise peut en tirer des enseignements et réorienter sa stratégie.
Cependant, le marketing sortant n’a pas cette possibilité, de sorte que vous ne pouvez pas savoir avec certitude si vous créez l’acceptation que vous souhaitez dans votre public. Comme nous l’avons mentionné précédemment, ceci est dû à la sous-estimation de la personne physique. Puisque c’est le produit et la transaction qui sont importants, vous ne cherchez pas un moyen direct de communiquer avec le public. Il s’agit clairement d’un point de vue erroné, puisque, comme vous le savez, l’accent doit toujours être mis sur le public cible. Sans clients, il n’y a pas de ventes, et si vous ne comprenez pas comment se comportent vos clients, il leur sera difficile de comprendre comment se comporte votre produit ou service.
Les étapes de la méthodologie d’arrivée
La méthodologie inbound se compose de quatre étapes principales, qui sont adaptées aux moments et aux phases du cycle d’achat.
Attirer
La première est d’attirer. Dans cette étape, l’objectif est d’attirer les utilisateurs et d’augmenter le trafic vers votre page web. Pour ce faire, vous devrez fournir des informations utiles à l’utilisateur, qui l’aideront à résoudre les différents problèmes dont il souffre. De cette manière, on génère un contenu enrichissant par le biais d’articles informatifs ou éducatifs, qui apportent de la valeur aux utilisateurs.
Convertir
Une fois les utilisateurs attirés, l’étape suivante consiste à convertir les visiteurs en prospects. L’utilisateur a déjà découvert le problème ou le besoin qu’il a et passe par le cycle d’achat. Ce dernier est le processus par lequel cette personne passe depuis le moment où elle découvre ce besoin jusqu’à ce qu’elle effectue l’achat du produit ou du service qui répond à ce besoin. Pour clarifier, un lead est un internaute qui a volontairement laissé certaines informations de contact sur votre site, faisant ainsi partie de votre base de données. En échange de cette conversion, cet utilisateur obtient un avantage de la part de l’entreprise.
L’objectif étant la conversion, les contenus les plus recommandables pour cette étape sont ceux dans lesquels l’utilisateur devra fournir certaines informations. Parmi ces contenus, on trouve les ebooks. Ceux-ci sont très attractifs et invitent l’utilisateur à fournir ses données en échange de l’e-book. De cette manière, l’internaute reçoit un contenu de qualité et pertinent de manière totalement gratuite et altruiste de la part de l’entreprise. Les webinaires, guides ou articles destinés aux abonnés sont également très séduisants. Puisque dans ces informations, l’utilisateur fournit son adresse e-mail, l’entreprise peut commencer à avoir une relation plus étroite avec cette personne.
Fermer
À ce stade, l’utilisateur a déjà avancé dans le tunnel de conversion, étant plus proche de la transaction qui le conduira à devenir un client. À ce stade, la stratégie consiste à accompagner le client potentiel et à l’éduquer pour le moment de l’achat. C’est là que sont présentés les produits ou services de l’entreprise. Ceux-ci sont présentés de manière à ce que le client comprenne qu’ils sont la solution à ses problèmes. Ainsi, les meilleurs contenus pour cette phase sont les success stories et les témoignages de personnes et d’entreprises qui ont déjà acheté les produits et services. Ils servent à prouver que l’offre de l’entreprise correspond à ce que l’utilisateur recherche.
Délice
Une fois que le client a effectué l’achat, le processus n’est pas terminé. L’inbound marketing cherche à établir une relation durable entre l’entreprise et le client, avec un engagement des deux côtés. Si vous négligez le client une fois la transaction réalisée, vous gâchez un grand potentiel d’achats futurs. En choyant le client par le biais d’offres, de remises ou de contenus de haute qualité, il fera de futurs achats et, surtout, il agira en tant que promoteur de l’entreprise. Par conséquent, il recommandera son expérience avec la marque aux personnes les plus proches de lui. Cela permettra d’attirer davantage d’utilisateurs, qui auront déjà une image positive de l’entreprise.
Beneficios del inbound marketing.
Comme nous l’avons déjà expliqué tout au long du texte, l’inbound marketing présente de nombreux avantages par rapport au marketing traditionnel.
- Tout d’abord, en créant un contenu pertinent et précieux, les moteurs de recherche récompenseront le site web. Par conséquent, il sera placé sur la première page des résultats de recherche.
- Ainsi, la présence de l’entreprise sur l’internet augmentera. Il est ainsi plus facile d’être trouvé par toutes les personnes qui ont des besoins que les produits ou services proposés par la marque peuvent résoudre.
- En générant un niveau plus élevé d’utilisateurs, les prospects augmenteront également.
- Par conséquent, les probabilités de ventes augmenteront également.
- Comme la relation ne prend pas fin avec la transaction, comme c’est le cas avec d’autres techniques plus traditionnelles, l’entreprise continue d’offrir des avantages aux clients. Comme vous pouvez vous y attendre, ils la préféreront au reste de la concurrence. Cela génère une augmentation de la valeur à vie. Ce terme n’est rien d’autre que la valeur qu’un client a eue tout au long de la vie de l’entreprise. En d’autres termes, il s’agit du revenu que la marque a reçu d’une seule personne. D’autre part, si après l’achat, le client n’a pas reçu de valeur ajoutée de la part de l’entreprise, il peut préférer à l’avenir une autre entreprise qui en a une. Cela se traduit par une alimentation indirecte de la concurrence.
- Tout cela fait que l’entreprise gagne en notoriété dans le secteur, ayant ainsi une plus grande portée, ce qui se traduira par une économie de ressources et une meilleure image de marque.
Techniques de marketing entrant
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est une stratégie marketing qui fait partie de la méthodologie inbound. Son objectif est d’attirer les utilisateurs par la création de contenu de valeur. Pour ce faire, vous devez connaître votre client idéal, afin de savoir quelles sont ses préoccupations, ses préférences, sa routine et ses idéaux. Pour ce faire, on crée le buyer persona, une personne fictive qui répond au profil du client idéal d’une entreprise.
Le buyer persona est élaboré à partir de différentes données, telles que des entretiens avec des clients ou des leads. Une fois le profil créé, il faut produire du contenu qui correspond à ce profil. Le marketing de contenu comprend différents formats, tels que des messages sur les médias sociaux, des ebooks, des pocasts, des vidéos ou des articles de blog. En outre, le marketing de contenu est également présent après la transaction, étant l’outil utilisé pour fidéliser le client.
SEO
L’élaboration d’un contenu de qualité répondant aux besoins des clients potentiels est essentielle. Cependant, il doit être bien positionné dans les moteurs de recherche grâce aux outils de référencement. Un bon positionnement est crucial, car sans lui, il sera difficile de trouver votre contenu. La clé est d’être parmi les 3 premiers résultats, pour obtenir plus de trafic. Dans le cadre du référencement, nous pouvons distinguer le référencement sur page et le référencement hors page. Le premier fait référence à tous les outils utilisés sur le site web lui-même, comme les temps de chargement, si la page met en œuvre le responsive design, les domaines, les balises ou les mots-clés. D’autre part, le référencement hors page est constitué des outils qui aident à positionner votre site web de l’extérieur, par le biais de liens tiers.
Outils pour convertir les utilisateurs en prospects
Un contenu de qualité et un positionnement optimal dans les moteurs de recherche augmentent le nombre de visiteurs. L’objectif de cette augmentation du trafic est de convertir ces visiteurs en prospects grâce à des formulaires de contact, des call to action ou des chatbots.
Outils d’automatisation
L’automatisation du marketing est la technique par laquelle l’aide fournie par un logiciel est utilisée pour réaliser des actions de manière automatisée. Cela permet de répondre aux besoins de l’utilisateur au moment où il en a besoin. L’automatisation comprend la conversion, le lead scoring et le lead nurturing. La conversion vise, comme son nom l’indique, à transformer l’utilisateur en lead. Cela se fait par le biais de différents contenus très attractifs pour l’internaute.
D’autre part, le lead scoring vous renseigne sur le parcours de l’utilisateur à travers vos médias numériques. A partir de ces informations, un score est élaboré. De cette manière, l’entreprise peut s’orienter et savoir quels internautes sont sur le point de pouvoir recevoir une offre. Enfin, le lead nurturing reprend les données obtenues et les utilise pour accompagner l’utilisateur jusqu’au moment de la transaction.
En bref, l’inbound marketing est une technique à fort potentiel qui repose sur un postulat fondamental : la recherche. Faire des recherches sur votre public cible et sur les meilleurs moyens de l’atteindre. Une fois que l’accent est mis sur l’utilisateur, toutes les décisions seront bien orientées. Tirez parti de tous les indices que votre public vous donne et adaptez votre message à ses besoins.
