Inbound-Marketing ist ein Marketingzweig, der sich auf nicht-intrusive Techniken stützt, um den Nutzer während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen. Mit diesen Instrumenten begleitet es den potenziellen Kunden während des gesamten Prozesses. Dies geschieht durch die Erstellung von relevanten und wertvollen Inhalten für den Internetnutzer. Auf diese Weise hilft sie dem Nutzer und vermittelt ihm ein positives Bild des Unternehmens. Herkömmliche Werbetechniken zielen darauf ab, Produkte auf aggressive und direkte Weise zu verkaufen. Das Inbound-Marketing hingegen zielt darauf ab, dauerhafte Beziehungen zu Nutzern und potenziellen Kunden während des gesamten Verkaufszyklus aufzubauen.
Unterschiede zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing
Schwerpunkt
Dieser Marketingzweig konzentriert sich auf den Nutzer, seine Probleme und Bedürfnisse. Dadurch wird das Unternehmen während des gesamten Kaufprozesses nützlich und nicht nur zum Zeitpunkt der Transaktion. Im Gegensatz dazu richtet das Outbound-Marketing sein Augenmerk mehr auf das Produkt als auf die Person. Dies hat zur Folge, dass es die Untersuchung der Zielgruppe außer Acht lässt, da es darauf abzielt, so viele Menschen wie möglich zu erreichen.
Kanäle
Da es keine vorherige Studie über die Zielpersonen gibt, nutzt das Outbound-Marketing Kanäle, die in der Bevölkerung allgemein verbreitet sind, wie Fernsehen oder Radio. Daher wird das Produkt oder die Dienstleistung unabhängig davon präsentiert, ob die Zielgruppe es gerade braucht oder nicht. Ein Beispiel hierfür ist ein Fernsehspot in der Mitte einer Serie. In diesem Fall ist die Person, die den Werbespot sieht, möglicherweise noch nicht bereit, diese Informationen zu erhalten, und der Werbespot hat zu diesem Zeitpunkt keinen wirklichen Mehrwert. Beim Inbound-Marketing hingegen werden digitale Medien genutzt, um mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten. Es nutzt soziale Netzwerke, Blogartikel, Videos und andere Formate und zielt auf die Medien ab, in denen Ihre Zielgruppe präsent ist.
Kommunikation
Darüber hinaus wird nicht nur auf das Format und den Kanal geachtet, in dem es veröffentlicht wird, sondern auch auf den Zeitpunkt, an dem sich die Zielgruppe befindet und wie relevant diese Inhalte für sie sind. Bei dieser Art von Medien findet die Kommunikation nicht nur zwischen dem Unternehmen und dem Nutzer statt. Im Gegenteil: Es findet eine Interaktion in Form von Kommentaren oder Reaktionen statt, so dass eine Kommunikation in beide Richtungen entsteht. Das ist wirklich nützlich. So wie man bei einem persönlichen Gespräch den Tonfall oder die Botschaft anhand des Aussehens oder der Antworten der anderen Person korrigieren kann, so geschieht dies auch beim Inbound-Marketing. Durch die Reaktion und die Auseinandersetzung der Zielgruppe mit dem Inhalt kann das Unternehmen daraus lernen und die Strategie neu ausrichten.
Beim Outbound-Marketing gibt es diese Möglichkeit jedoch nicht, so dass man nicht sicher sein kann, ob man die gewünschte Akzeptanz bei der Zielgruppe erzeugt. Dies ist, wie bereits erwähnt, auf die Unterschätzung der physischen Person zurückzuführen. Da das Produkt und die Transaktion im Vordergrund stehen, suchen Sie nicht nach einer direkten Möglichkeit, mit dem Publikum zu kommunizieren. Das ist natürlich ein Irrtum, denn wie Sie wissen, muss das Zielpublikum immer im Mittelpunkt stehen. Ohne Kunden gibt es keine Verkäufe, und ohne zu verstehen, wie sich Ihre Kunden verhalten, wird es für sie schwierig sein, zu verstehen, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verhält.
Stufen der Inbound-Methodik
Die Inbound-Methodik besteht aus vier Hauptphasen, die an die Zeiten und Phasen des Kaufzyklus angepasst sind.
Anlocken
Die erste Phase ist die der Anziehung. In dieser Phase geht es darum, Nutzer anzulocken und den Traffic auf Ihrer Webseite zu erhöhen. Um dies zu erreichen, müssen Sie den Nutzern nützliche Informationen zur Verfügung stellen, die ihnen helfen, verschiedene Probleme zu lösen, unter denen sie leiden. Auf diese Weise werden durch informative oder lehrreiche Artikel bereichernde Inhalte geschaffen, die den Nutzern einen Mehrwert bieten.
Konvertieren
Sobald die Nutzer angelockt wurden, besteht der nächste Schritt darin, die Besucher in Leads umzuwandeln. Der Nutzer hat das Problem oder den Bedarf, den er hat, bereits erkannt und durchläuft den Kaufzyklus. Letzteres ist der Prozess, den diese Person von dem Moment an durchläuft, in dem sie dieses Bedürfnis entdeckt, bis sie das Produkt oder die Dienstleistung kauft, die dieses Bedürfnis befriedigt. Zur Verdeutlichung: Ein Lead ist ein Internetnutzer, der freiwillig bestimmte Kontaktinformationen auf Ihrer Website hinterlassen hat und damit Teil Ihrer Datenbank wird. Als Gegenleistung für diese Umwandlung erhält dieser Nutzer einen Nutzen von Ihrem Unternehmen.
Da das Ziel die Konvertierung ist, sind die empfehlenswertesten Inhalte für diese Phase diejenigen, bei denen der Nutzer bestimmte Informationen angeben muss. Zu diesen Inhalten gehören die E-Books. Diese sind sehr attraktiv und laden den Nutzer ein, seine Daten im Austausch für das E-Book zur Verfügung zu stellen. Auf diese Weise erhält der Internetnutzer qualitativ hochwertige und relevante Inhalte völlig kostenlos und uneigennützig vom Unternehmen. Webinare, Leitfäden oder Artikel für Abonnenten sind ebenfalls sehr verlockend. Da der Nutzer im Rahmen dieser Informationen seine E-Mail-Adresse angibt, kann das Unternehmen eine engere Beziehung zu dieser Person aufbauen.
Schließen Sie
An diesem Punkt ist der Nutzer bereits durch den Umwandlungstunnel gegangen und steht kurz vor der Transaktion, die ihn zu einem Kunden macht. An diesem Punkt besteht die Strategie darin, den potenziellen Kunden zu begleiten und ihn auf den Kauf vorzubereiten. An dieser Stelle werden die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens vorgestellt. Diese werden so präsentiert, dass der Kunde begreift, dass sie die Lösung für seine Probleme sind. Die besten Inhalte für diese Phase sind daher Erfolgsgeschichten und Erfahrungsberichte von Personen und Unternehmen, die die Produkte und Dienstleistungen bereits gekauft haben. Diese dienen als Beweis dafür, dass das Angebot des Unternehmens das ist, wonach der Nutzer sucht.
Erfreuen Sie
Sobald der Kunde den Kauf getätigt hat, ist der Prozess noch nicht abgeschlossen. Das Inbound-Marketing strebt eine Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden an, die von Dauer ist und für die beide Seiten eine Verpflichtung eingehen. Wenn Sie den Kunden nach Abschluss der Transaktion vernachlässigen, verschenken Sie ein großes Potenzial für zukünftige Käufe. Wenn man den Kunden durch Angebote, Rabatte oder hochwertige Inhalte verwöhnt, wird er auch in Zukunft einkaufen und vor allem als Promoter des Unternehmens auftreten. Daher wird er seine Erfahrungen mit der Marke an die Menschen in seinem Umfeld weiter empfehlen. Dies wird weitere Nutzer anziehen, die bereits ein positives Bild von dem Unternehmen haben.
Vorteile des Inbound-Marketing.
Wie wir bereits im Text erläutert haben, hat Inbound Marketing viele Vorteile gegenüber dem traditionellen Marketing.
- Zunächst einmal wird die Erstellung relevanter und wertvoller Inhalte von den Suchmaschinen honoriert. Daher wird sie auf der ersten Seite der Suchergebnisse platziert werden.
- Dadurch wird die Präsenz des Unternehmens im Internet erhöht. Dadurch wird es einfacher, von all jenen gefunden zu werden, die Bedürfnisse haben, die durch die von der Marke angebotenen Produkte oder Dienstleistungen erfüllt werden können.
- Durch die Steigerung der Nutzerzahlen werden auch die Leads zunehmen.
- Damit steigt auch die Wahrscheinlichkeit von Verkäufen.
- Da die Beziehung nicht mit der Transaktion endet, wie es bei anderen, traditionelleren Techniken der Fall ist, bietet das Unternehmen den Kunden weiterhin Vorteile. Wie nicht anders zu erwarten, werden sie es dem Rest der Konkurrenz vorziehen. Dies führt zu einer Steigerung des Lebenszeitwerts. Dieser Begriff ist nichts anderes als der Wert, den ein Kunde während der gesamten Lebensdauer des Unternehmens hat. Mit anderen Worten, die Einnahmen, die die Marke von einer einzigen Person erhalten hat. Wenn der Kunde hingegen nach dem Kauf keinen Mehrwert durch das Unternehmen hat, wird er in Zukunft möglicherweise ein anderes Unternehmen bevorzugen, das diesen Mehrwert bietet. Damit wird indirekt die Konkurrenz befeuert.
- All dies verschafft dem Unternehmen einen höheren Bekanntheitsgrad in der Branche und damit eine größere Reichweite, was zu einer Einsparung von Ressourcen und einem besseren Markenimage führt.
Inbound-Marketing-Techniken
Inhaltsmarketing
Content Marketing ist eine Marketingstrategie, die Teil der Inbound-Methodik ist. Ihr Ziel ist es, durch die Erstellung wertvoller Inhalte Nutzer anzuziehen. Dazu müssen Sie Ihren idealen Kunden kennen, um zu wissen, was seine Anliegen, Vorlieben, Routine und Ideale sind. Dies wird durch die Erstellung einer Buyer Persona erreicht, einer fiktiven Person, die dem Profil des idealen Kunden eines Unternehmens entspricht.
Die Buyer Persona wird anhand verschiedener Daten, wie Kundeninterviews oder Leads, erstellt. Sobald das Profil erstellt ist, müssen Inhalte produziert werden, die zu diesem Profil passen. Content Marketing umfasst verschiedene Formate, wie Beiträge in sozialen Medien, E-Books, Podcasts, Videos oder Blogartikel. Darüber hinaus ist Content Marketing auch nach der Transaktion präsent, da es als Instrument zur Kundenbindung eingesetzt wird.
SEO
Die Entwicklung von qualitativ hochwertigen Inhalten, die den Bedürfnissen potenzieller Kunden entsprechen, ist von entscheidender Bedeutung. Sie müssen jedoch mit Hilfe von SEO-Tools gut in den Suchmaschinen positioniert werden. Eine gute Positionierung ist von entscheidender Bedeutung, denn ohne sie wird es schwierig sein, Ihre Inhalte zu finden. Der Schlüssel ist, unter den ersten 3 Ergebnissen zu sein, um mehr Besucher zu bekommen. Innerhalb der SEO kann man zwischen On-Page-SEO und Off-Page-SEO unterscheiden. Ersteres bezieht sich auf alle Tools, die auf der Website selbst verwendet werden, wie z. B. Ladezeiten, ob die Seite responsive Design, Domains, Tags oder Keywords implementiert. Bei der Off-Page-SEO handelt es sich hingegen um die Tools, die dazu beitragen, Ihre Website von außen, durch Links von Dritten, zu positionieren.
Tools für die Umwandlung von Nutzern in Leads
Qualitativ hochwertige Inhalte und eine optimale Positionierung in den Suchmaschinen erhöhen die Zahl der Besucher. Der Zweck dieses Anstiegs der Besucherzahlen ist die Umwandlung dieser Besucher in Leads durch Kontaktformulare, Call-to-Action oder Chatbots.
Automatisierungstools
Marketing-Automatisierung ist eine Technik, bei der die von der Software bereitgestellte Hilfe genutzt wird, um Aktionen automatisch auszuführen. Dies ermöglicht es, auf die Bedürfnisse des Nutzers in dem Moment zu reagieren, in dem er sie braucht. Die Automatisierung umfasst Konvertierung, Lead Scoring und Lead Nurturing. Die Konvertierung zielt, wie der Name schon sagt, darauf ab, den Nutzer in einen Lead zu verwandeln. Dies geschieht durch verschiedene Inhalte, die für den Internetnutzer sehr attraktiv sind.
Das Lead Scoring hingegen gibt Aufschluss über die Reise des Nutzers durch Ihre digitalen Medien. Aus diesen Informationen wird ein Score erstellt. Auf diese Weise kann sich das Unternehmen orientieren und weiß, welche Internetnutzer an dem Punkt sind, an dem sie ein Angebot erhalten können. Das Lead Nurturing schließlich nutzt die gewonnenen Daten, um den Nutzer bis zum Abschluss der Transaktion zu begleiten.
Kurz gesagt, Inbound Marketing ist eine Technik mit viel Potenzial, die auf einer grundlegenden Prämisse beruht: Forschung. Erforschen Sie Ihre Zielgruppe und die besten Möglichkeiten, sie zu erreichen. Wenn der Nutzer im Mittelpunkt steht, werden alle Entscheidungen zielgerichtet sein. Nutzen Sie alle Hinweise, die Ihnen Ihre Zielgruppe gibt, und stimmen Sie Ihre Botschaft auf deren Bedürfnisse ab.
