El marketing de contenidos es la estrategia orientada a crear y publicar información de valor para tu público objetivo, para así poder atraer a clientes potenciales de forma natural y no intrusiva. Estos contenidos se distribuyen en diferentes medios digitales, como páginas web o plataformas como Youtube. La característica principal que deben tener estos es que tienen que ser necesariamente relevantes para la audiencia a la que se dirige. De esta manera, creas valor en ellos y consigues que proyecten una visión positiva sobre tu empresa. El resultado directo es el crecimiento de leads. Pero, vayamos poco a poco ¿qué es un lead?
La importancia de los leads en el marketing de contenidos
Todo aquello que haces como empresa, va orientado a crecer en clientes. Tanto el diseño de los productos que ofertas, como las características de los servicios que brindas o el precio que fijas a cualquiera de ellos. Para poder hacer todo esto, tendrás que conocer sus intereses, presupuestos, ideas y necesidades. Solo de esta manera, podrás atraer nuevos leads.
Un lead es un cliente potencial que muestra interés por consumir uno de tus productos o servicios. De esta manera, si el cliente que tienes por ideal, deja sus datos para suscribirse a tu programa o recibir un cupón de descuento, se convertirá directamente en lead. Para conseguir un lead, en primer lugar, tendrás que atraer a tu público objetivo. Así, un extraño se sentirá atraído por tu empresa, lo que hará que acabe en tu página, pasando a ser un visitante. Si tu negocio le llama suficientemente la atención, dejará sus datos y ya tendrás un lead. Del mismo modo, si creas estrategias de venta efectivas, el lead se transformará en cliente. Interesante, ¿verdad?
Ahora te preguntarás qué puedes hacer para conseguir leads, aunque ya intuirás la respuesta: utilizar el marketing de contenidos. Aunque, esto es demasiado genérico, por lo que empecemos por lo básico: el tope de embudo.
El tope de embudo
El embudo de conversión tiene diferentes partes, llamadas: TOFU, MOFU Y BOFU. Aunque puedan parecer los nombres de tres personajes de dibujos infantiles, son tres conceptos que debes grabarte a fuego por su importancia en el marketing de contenidos.
- TOFU: estas son las siglas de Top of the funnel, que viene a referirse a la parte más alta del embudo. En esta fase, tendrás que crear una gran cantidad de contenido para atraer a la mayor audiencia posible. En esta etapa es cuando se produce el primer contacto entre tu empresa y los usuarios. Es decir, dejan de ser extraños y se convierten en visitantes. El objetivo principal a perseguir en este momento es la creación de necesidades antes desconocidas por el usuario. Necesidades que, obviamente, tus productos o servicios sabrán calmar. En resumen, educarás a tus clientes potenciales, diciéndoles qué es lo que quieren y desean. Por lo tanto, el contenido en esta etapa deberá resolver sus preguntas. No menciones tu empresa, no ofrezcas tus servicios, solo sé servicial y céntrate en el cliente. Antes de hablar, debes escuchar.
- MOFU: en la fase Middle of de the funnel, los usuarios ya saben lo que necesitan, puesto que tú se lo has hecho saber. De este modo, se deslizan por el embudo sin poner impedimento alguno. Esta es la parte que más te interesa, ya que tendrás que ser capaz de enseñarle a los usuarios que tú eres la respuesta a sus preguntas. Tal y como te estarás imaginando, es en este preciso instante cuando los visitantes pasan a convertirse en leads. Aquí el contenido no debe ser de tan fácil acceso como en la primera fase, sino algo más profundo. Dentro de los formatos que puedes ofrecer en esta etapa, están los templates, las herramientas o los whitepapers. Es decir, contenidos prácticos que sirvan de ayuda para tu visitante. Para adquirirlos, deberán introducir sus datos, por lo que habrás conseguido crear leads.
- BOFU: el hermano mayor es el más selectivo. Es la parte más estrecha del embudo. Por el camino, se han ido quedando futuros clientes que abandonaron el proceso como visitantes o leads. Sin embargo, los pocos que lleguen aquí serán tus posibles clientes, siempre y cuando sepas cerrar el ciclo de venta. En este momento, el contenido que ofrezcas debe terminar de convencerlos, por lo que tendrás que crear contenido personalizado, como pdf descargables, historias de éxito o cursos gratuitos.
Ahora ya te han quedado claro los conceptos de lead y de embudo de conversión. Sabes la importancia que tiene cada uno y cómo esto afecta directamente al crecimiento de tu empresa. Sin embargo, puede que todavía no logres entender cómo realizar todo el proceso exitosamente y cómo crear una buena estrategia de marketing de contenidos.
Los elementos claves de una estrategia de marketing de contenidos
Existen múltiples estrategias de marketing de contenidos. Sin embargo, para que sean exitosas deben basarse en unos elementos fundamentales.
Identidad de marca
Definir la identidad de tu marca es el primer paso que debes hacer para crear una buena estrategia. Este elemento sustenta al resto, por lo que debe ser estable. A la hora de crear la imagen que proyectarás a tu audiencia, tendrás que establecer una serie de elementos.
En primer lugar, tendrás que crear unas características visuales que te definan y que el público asocie con tu firma. Dentro de estas se encuentran los colores, el logo, la tipografía y el estilo. Todo esto debe guardar una concordancia que perdure durante todo el proceso. Tendrás que dedicarle un tiempo a cada una de estas partes, no te lo tomes a la ligera. Todas ellas transmiten una imagen sobre tu negocio, por lo que, si no quieres parecer ser algo que no eres, tómate en serio este punto.
En segundo lugar, deberás contar tu historia. Esto es algo muy importante a la hora de buscar un feedback emocional por parte de tu audiencia. Cuenta qué te hizo llegar hasta aquí, el camino que tuviste que recorrer y lo que deseas ofrecer. Es en esta parte en la que deberás crear una propuesta de valor.
Estado del negocio
Piensa bien en qué punto te encuentras y a cuál quieres llegar. Si no tienes claro tu objetivo, difícilmente llegarás a él. Para poder conseguir tus metas, debes saber dónde se encuentran. A partir de ahí, podrás crear un camino que te lleve a ellas. Dentro de la definición de este trayecto, deberás especificar qué recursos vas a necesitar. Ningún montañista se lanza a la aventura sin preparar una buena mochila que le ayude a llegar a la cima.
Desarrolla objetivos de contenido
Una vez tengas claro quién eres y hacia dónde te diriges, es hora de establecer los objetivos de contenido que te van a impulsar. Desarrolla objetivos de marketing de contenidos Smart. Es decir, no te fijes una meta inmensa e inalcanzable. Comienza paso a paso, desafiándote a ti mismo, pero sin volar demasiado alto. Estos objetivos deben ir en consonancia con tu estrategia de marketing y tener una duración determinada. Al hacerlo de esta manera, podrás medir tus resultados y cambiar ciertos detalles que fijaste en un principio, pero que no te están ayudando en tu estrategia de marketing de contenidos.
